Wszyscy pakowali kartony i wychodzili jeden po drugim. Zostałem sam w biurze z dziesięcioma pustymi biurkami. Nagle zauważyłem ją – najcichszą pracownicę, która nigdy nie podnosiła ręki na…

Miked powiedział mi to szeptem tak cichym, że prawie musiałem prosić, żeby powtórzyła. Kolejka pracowników niosących kartony właśnie się skończyła, a biuro nagle ucichło. Zostało dziesięć biurek. Komputery stały na miejscu jak zawsze, ale tylko jedna osoba zajmowała jedno z krzeseł, to na samym końcu.

Na jej biurku leżały pojemnik na długopisy, bloczek karteczek samoprzylepnych i zeszyt w twardej okładce. Pozostałe biurka były puste, jakby ktoś starł z nich nawet okruchy gumki do ścierania. Tego dnia siedmiu pracowników opuściło moją firmę jednocześnie. Tym, który zaplanował ucieczkę, był człowiek, z którym dziesięć lat temu założyłem ten biznes.

Zostaliśmy tylko ja i ta osoba siedząca przy biurku na końcu. W tamtej chwili nie potrafiłem jej odpowiedzieć. Jeśli mam być szczery, w tamtym momencie przemknęła mi przez głowę straszna myśl. Ze wszystkich ludzi, którzy mogli zostać.

Właśnie ona. Była pracownicą, która nigdy nie podniosła ręki na spotkaniu. Kiedy wołałeś ją po imieniu, odpowiadała tak cicho, że nieraz musiałem prosić, żeby powtórzyła. Swoją pracę wykonywała nienagannie.

To prawda, ale zawsze myślałem, że firma działałaby tak samo z nią i bez niej. Że ta najcichsza pracownica odmieni absolutnie wszystko w mojej firmie. W tamtej chwili nie miałem o tym najmniejszego pojęcia. Nazywam się Davide Bianchi, mam 41 lat.

Prowadzę małą agencję reklamową i projektową o nazwie Bianchi Creativi w Perugii, prowincjonalnym mieście liczącym około 165 tysięcy mieszkańców, choć nazywanie jej agencją to może zbytni optymizm. Jesteśmy 8 minut pieszo od dworca kolejowego, na drugim piętrze anonimowego trzypiętrowego biurowca. To przestrzeń około 120 metrów kwadratowych z dziesięcioma biurkami w rzędzie i stosami próbek papieru oraz broszur pod ścianą. Nie ma windy.

Latem klimatyzacja nie daje rady, a zimą od okien ciągnie zimnem. Nasza praca polega na tworzeniu broszur i stron internetowych dla lokalnych firm: pasmanterii w centrum, firmy budowlanej na obrzeżach, agroturystyki na wzgórzu, gabinetu dentystycznego. Tacy klienci zwracają się do nas, szukając pomocy w przyciągnięciu większej publiczności. Nigdy nie zrobiliśmy kampanii dla dużej firmy.

Nigdy nie wyprodukowaliśmy spotu telewizyjnego. Nasza działka to broszury A4 rozdawane do skrzynek, strony internetowe aktualizowane raz w miesiącu, banery wieszane przed sklepami. Nie ma w tym żadnego glamour, a jednak uwielbiałem swoją pracę. Przez dziesięć lat, gdy byłem szefem, jeśli mam być szczery, nigdy nie chciałem, żeby firma się rozwijała.

Chciałem tylko, żeby trochę więcej osób poznało nazwy firm, które nam zaufały, i to mi wystarczyło. Ten sposób myślenia rozpadł się w tamtym październiku. Bianchi Creativi powstała dziesięć lat temu, gdy miałem 31 lat, ale nie założyłem jej sam. Zacząłem ze wspólnikiem, Giacomo Rossim.

Giacomo jest rok młodszy ode mnie i znaliśmy się z technikum. Ja skończyłem kurs grafiki, a on zarządzanie komercyjne. Często siadaliśmy przy tym samym stole w stołówce. Po dyplomie każde z nas pracowało w innej firmie, ale widywaliśmy się przynajmniej raz w miesiącu w pubie w centrum.

Giacomo miał talent do sprzedaży. Był świetny w zdobywaniu ludzi. Potrafił rozśmieszyć kogoś poznanego 10 minut wcześniej i w 30 minut dostać jego prywatny numer telefonu na odwrocie wizytówki. To był talent, którego nie mogłem nawet marzyć, by naśladować.

Ja byłem dokładnym przeciwieństwem. Socjalizacja nie była moją mocną stroną. To, co nie sprawiało mi trudności, to siadanie przy biurku i praca rękami godzinami. Dlatego nasza współpraca była naturalna.

Giacomo znajdował klientów, a ja tworzyłem produkt. Zdecydowaliśmy, że firma będzie nosić moje nazwisko, bo Giacomo powiedział, że Bianchi brzmi bardziej znajomo i rodzinnie. On taki był, zawsze dbał o takie szczegóły, przynajmniej wtedy. Ja włożyłem cały kapitał.

Giacomo powiedział, że nie wkłada pieniędzy, że odda swoją pracą. W tamtym momencie wydawało mi się to dobrą umową. Pierwsze trzy lata były katastrofą. Był okres, kiedy nie mogliśmy zapłacić czynszu za biuro i musieliśmy ustawić dwa komputery w pokoju mojego mieszkania.

Nie byliśmy w pozycji, by wybierać zlecenia. Wtedy robiliśmy głównie czarno-białe broszury. Kolorowy druk był drogi. Sklepom z ograniczonym budżetem proponowaliśmy A4 w jednym kolorze.

Ledwo mogliśmy używać zdjęć. Naszym jedynym materiałem były słowa właścicieli firm. Dlatego poświęciłem się słuchaniu, słuchałem bez końca. Od ilu lat sklep jest otwarty?

Jacy klienci do niego przychodzą? Czym się różni od innych. Najlepsze pomysły zawsze kryły się w tych rzeczach, które właściciele uważali za tak oczywiste, że nawet nie wspominali. Nasza praca to nie wymyślanie haseł, to znajdowanie słów, które posiada tylko ta firma, dopracowanie ich i przedstawienie w sposób, który dotrze do tych, którzy ich jeszcze nie znają.

To mówiłem zawsze swoim pracownikom i z tą filozofią zawsze pracowaliśmy. Firma rosła powoli. W piątym roku było nas pięciu pracowników, w ósmym ośmiu. W zeszłym roku, gdy zatrudniliśmy dziewiątą osobę, po raz pierwszy pomyślałem, że czynsz za to drugie piętro jest tani.

Obrót wynosił około 850 000 euro rocznie. Jak na prowincjonalną agencję, myślę, że to przyzwoita suma. Mieliśmy kilku klientów, którzy byli z nami od 10 lat i nigdy nie zawiedli. Pasmanteria pani Gallo w centrum.

Costruzioni Gallo przy drodze krajowej, mała winiarnia, która robiła broszury tylko dwa razy w roku. To były małe budżety, zlecenia warte co najwyżej kilka tysięcy euro. Ale chciałem dalej pracować dla tych ludzi. Miałem jednak swoje wady.

Nie umiałem odmawiać pracownikom. Prośba o urlop, prośba o zmianę projektu. Wszystko zatwierdzałem bez słowa. Jeśli klient narzucał niemożliwy termin, wolałem spędzić noc bez snu, niż odmówić.

Giacomo zwykle się z tego śmiał. „Davide, jesteś zbyt dobry”. Na początku mówił to z czułością. Z czasem ta życzliwość zniknęła.

Zmiana zaczęła się około trzech lat temu. Giacomo zaczął szukać klientów we Florencji, większym mieście, półtorej godziny drogi stąd. Tam budżety były większe. Pojedynczy projekt mógł sięgać kilkudziesięciu tysięcy euro i Giacomo zaczął je zdobywać.

Obrót firmy oczywiście wzrósł i byłem mu wdzięczny. Ale słowa Giacomo w biurze zaczęły się zmieniać. „Jeśli dalej będziemy pracować dla tylu małych klientów, firma nie urośnie. Davide, pracujesz sercem, a tak się nie zarabia pieniędzy”.

Na początku myślałem, że żartuje, ale kiedy zaczął to mówić raz w miesiącu zamiast raz na pół roku, coraz trudniej było mi się uśmiechać. Tylko raz otwarcie się pokłóciliśmy. To było, gdy Giacomo zaproponował, żeby przestać pracować dla pasmanterii pani Gallo. „Ta kobieta nie daje nam nawet 3000 euro rocznie.

To strata czasu”. „Jest z nami od 10 lat, Giacomo, a przez 10 lat dała nam 20 000 euro”. „Projekt budynku we Florencji da nam 30 000 za jednym razem”. Nie odpowiedziałem.

Jeśli patrzeć tylko na liczby, Giacomo miał rację. Wiedziałem o tym i wiedząc, postanowiłem nie porzucać pani Gallo. Myślę, że to najbardziej go rozzłościło. Powinienem też wspomnieć o moim życiu osobistym w tamtym okresie.

Rozwiodłem się 3 lata temu, nie mamy dzieci. Moja była żona pracowała w tej samej branży, więc powinna była rozumieć moją sytuację. A jednak ostatnie, co mi powiedziała, to: „Jesteś taki dobry dla ludzi w firmie. Może byłbyś trochę dobry i dla mnie”.

Nie miałem nic do powiedzenia. Nie miałem argumentów, by jej zaprzeczyć. Przez kolejne 3 lata moja rutyna polegała na tym, że byłem pierwszy w biurze i ostatni wychodziłem. Ponieważ nikt nie czekał na mnie w domu, tak było spokojniej.

Myślałem, że troszczę się o pracowników. Mieliśmy trzech grafików, dwóch w produkcji, Giacomo i drugiego handlowca oraz dwie osoby w administracji, dziewięciu razem, ze mną dziesięciu. Z trzech grafików najstarszy miał 38 lat, a pozostali dwaj po dwudziestce. Wszystkich trzech zatrudnił Giacomo, byli dobrzy i dotrzymywali terminów.

Dwóch z produkcji to chłopak z drukarni i kobieta, która pracowała jako redaktorka w czasopiśmie. Prawie całą pracę przeddrukową prowadzili oni. W administracji były Sofia i pani Ricci, 52-letnia kobieta. Pani Ricci była z nami od początku firmy.

Naliczanie pensji, kontakty z księgowym, zajmowała się wszystkim. Znałem ich urodziny, mniej więcej imiona ich rodzin. Gdyby mnie zapytali, potrafiłbym powiedzieć, co każdego z nich martwi, a przynajmniej tak mi się wydawało. Przez trzy lata nie zauważyłem, że jedna z administratorek prowadziła skrupulatny dziennik wszystkiego, co działo się w firmie.

Sofia Verdi, 27 lat, zaczęła u nas pracować jako administratorka 3 lata temu, wiosną. Słabo pamiętam jej rozmowę kwalifikacyjną. Skończyła lokalny uniwersytet. Pracowała 2 lata w firmie w Mediolanie i wróciła.

Kiedy zapytałem, dlaczego chce tę pracę, spuściła wzrok, długo milczała, a na koniec powiedziała: „Zawsze chciałam tu pracować”. Ta odpowiedź niczego nie wyjaśniała. Normalnie bym ją odrzucił, ale pismo w jej CV było nienaganne, a podczas całej rozmowy nie przestawała patrzeć na prace wiszące na ścianie za mną. Nie patrzyła na mnie, ale na broszury.

Zrobiło to na mnie dziwne wrażenie i postanowiłem ją zatrudnić. W firmie Sofia nie wyróżniała się ani dobrze, ani źle. Odbierała telefony, wystawiała faktury, wpisywała liczby do wycen, na spotkaniach robiła notatki. Wszystko, o co ją prosiłeś, dostarczała przed terminem.

Prawie nie popełniała błędów. Ja za każdym razem, gdy dawała mi dokument, mówiłem tylko „Dziękuję, Sofia”, nie wiedząc, co jeszcze powiedzieć. Ona z kolei nigdy nie mówiła nic z własnej inicjatywy. Jeśli pytałem o jej opinię na spotkaniu, odpowiadała: „Nic szczególnego”.

Na firmowe kolacje przychodziła, ale siadała na końcu stołu i tylko słuchała. Nigdy nie widziałem, żeby uczestniczyła w ożywionych rozmowach grafików. Wśród kolegów mówiono o niej: „Nigdy nie wiesz, co Sofia myśli. To dobra osoba, ale nic by się nie stało, gdyby jej nie było”.

Zbeształem ich za ten komentarz, a przynajmniej wydawało mi się, że zbeształem, ale w głębi serca nie mogłem zaprzeczyć, że było w tym trochę prawdy. Dlatego nie wiedziałem o niej absolutnie nic, ani co to za zeszyty, które zawsze leżały na jej biurku, ani dlaczego miała zwyczaj wstawać i siadać zaraz po zakończeniu spotkań. Tylko raz wydarzyło się coś dziwnego. Było lato.

Giacomo jeszcze nie rzucił bomby. Wracałem ze spotkania i zastałem Sofię stojącą przy moim biurku. Miała w ręku żółtą karteczkę, spojrzała na mnie, jakby chciała mi coś powiedzieć. W tym momencie zadzwonił telefon.

To był nowy klient z Florencji. Odebrałem. Rozmowa była długa. Kiedy się rozłączyłem, Sofia już wróciła na swoje miejsce i wpisywała liczby w arkusz kalkulacyjny, jakby nic się nie stało.

Nie zapytałem jej o nic. Pomyślałem, że gdyby to było pilne, powiedziałaby mi ponownie. Taki byłem. Był deszczowy wieczór na początku października.

Wszyscy pracownicy już wyszli, ale Giacomo był jeszcze w biurze. Kiedy porządkowałem próbki druku, odwrócił się na krześle i spojrzał na mnie. „Davide, chwila”. Po tonie jego głosu zrozumiałem, że coś jest nie tak, ale nie miałem pojęcia co.

„Odchodzę”. Ręce mi zamarły. Na początku nie zrozumiałem, co mówi. „Odchodzę z firmy, zakładam własną”.

Pracowaliśmy razem od 10 lat. Nigdy bym nie pomyślał, że powie mi to tak chłodno, tak biurokratycznie. Usiadłem z powrotem na krześle i powiedziałem sobie, żeby się uspokoić. „Od kiedy o tym myślisz?

” „Wynająłem już biuro. Zaczynam w przyszłym miesiącu”. „Dobrze. Przekazanie klientów zrobimy przez resztę miesiąca”.

Zanim skończyłem, Giacomo przerwał: „Nie trzeba żadnego przekazania. Zabieram pracowników”. Nagle dźwięk deszczu o okno wydał się ogłuszający. „Wszystkich?

Ilu? ” „Ośmiu, licząc mnie”. W firmie było dziewięciu pracowników, nie licząc mnie. Jeśli zabiera ośmiu, zostanie tylko jedna osoba.

Wstałem. Nawet nie zauważyłem, że to zrobiłem. „Od kiedy z nimi rozmawiasz? ” „Od lata, mniej więcej od lata.

Rozmawiałem z każdym z nich i pytałem, co chcą robić. Nikogo nie zabieram siłą”. Zaniemówiłem. Bardziej niż złość, poczułem ogromne zaskoczenie własną głupotą.

Trzy miesiące. Przez trzy miesiące to wszystko knuło się w mojej własnej firmie, a ja niczego nie zauważyłem. Witaliśmy się, jedliśmy razem lunch. W zeszłym miesiącu robiliśmy wspólny prezent ślubny dla jednego z produkcji.

Giacomo też w nim uczestniczył. „Nie bierz tego do siebie. Nikt nie ma nic przeciwko tobie, Davide”. „A klienci?

” Giacomo spuścił wzrok na chwilę. „Z niektórymi już rozmawiałem”. To zdanie opróżniło mój umysł. Nie tylko zabierał pracowników, ale też skontaktował się za moimi plecami z klientami, których zdobywaliśmy latami.

„Z kim? ” „Nie ma sensu, żebym ci mówił”. Chwyciłem się krawędzi biurka. Gdybym mówił, wiedziałem, że bym krzyczał.

Giacomo wstał i założył torbę na ramię. Nie patrząc na mnie, powiedział: „Z twoim podejściem ta firma nie może się już rozwijać. Przykro mi. Ale ludzie, którzy się liczą, idą ze mną”.

Gdy drzwi się zamknęły, stałem nieruchomo przez długą chwilę. Na zewnątrz deszcz nadal padał. Tylko światło neonów oświetlało noc. Od następnego dnia pracownicy zaczęli przychodzić do mojego biura jeden po drugim.

Trzej graficy, dwóch z produkcji, drugi handlowiec i jedna z administracji, wszyscy z kopertą w ręku i wszyscy mówili to samo: „Przykro mi, pracuję do końca miesiąca”. Nie próbowałem nikogo zatrzymać. Czułem, że nie mam do tego prawa. Tylko najmłodszy grafik, Paolo, stał w moim biurze przez chwilę po wręczeniu koperty.

To był 26-letni chłopak, którego zatrudniliśmy zaledwie dwa lata temu. „Szefie, bardzo mi przykro”. „Nic nie szkodzi, Paolo, to twoje życie”. „Nie martw się o mnie.

Powodzenia”. Po tych słowach Paolo wydawał się chcieć coś dodać, ale w końcu tylko spuścił głowę i wyszedł. Nie mogłem spojrzeć mu w twarz. Gdybym to zrobił, wiedziałem, że próbowałbym go przekonać, żeby został.

Trzy tygodnie, które nastąpiły do końca października, to mętne wspomnienie. Przygotowywałem dokumenty do przekazania, prowadziłem formalności zwolnień ośmiu osób i pracowałem dalej, jakby nic się nie stało. Atmosfera w biurze była okropna, nikt nie śmiał patrzeć innym w oczy, ale praca szła dalej, więc wszyscy robiliśmy spotkania i normalnie odbieraliśmy telefony. Pani Ricci była przedostatnia, która przyszła mi powiedzieć, że odchodzi.

„Szefie, ja też odchodzę w tym miesiącu”. „Rozumiem”. „Mój mąż przechodzi na emeryturę w przyszłym roku, a przedtem chciałam iść do miejsca, gdzie mogłabym zarobić trochę więcej”. Skinąłem głową, nie mogłem zrobić nic innego.

Pani Ricci, ściskając rączkę torebki obiema rękami, dodała: „Proponowaliśmy to też Sofii, wie pan? Powiedziałam jej, że jeśli odejdziemy obie z administracji, to on będzie w bardzo trudnej sytuacji. A ona na to: »Tak, ale jeśli ja też odejdę, problem będzie ten sam«. Nalegałam, ale to bardzo uparta dziewczyna w pewnych sprawach”.

W tamtej chwili nie zwróciłem uwagi na to, co mi mówiła. Nie pamiętam nawet, żebym spojrzał w stronę biurka Sofii, gdy pani Ricci wyszła. W całym tym chaosie jedyną osobą, która zachowywała się, jakby nic się nie działo, była Sofia. Albo, ściślej mówiąc, wydawało się, że zachowuje się, jakby nic się nie działo.

Prawda jest taka, że nawet wtedy jej nie zauważałem. Nadszedł ostatni dzień października. Po 17 wszyscy zaczęli pakować swoje rzeczy do kartonów: kubki, zdjęcia, książki. Jeden z grafików zawahał się, czy wziąć próbnik kolorów z szuflady.

To była własność firmy. Powiedziałem mu, żeby wziął. Około 18 uformowała się kolejka. Pracownicy z kartonami w ramionach przechodzili jeden po drugim obok mojego biurka, żeby się pożegnać.

„Miło było pracować”. „Dziękuję za wszystko”. „Niech się pan szanuje, szefie”. Giacomo nie pokazał się przez cały dzień.

Siedmiu odchodzącym powiedziałem „powodzenia”. Powtórzyłem to tyle razy, że poczułem gulę w gardle. Ostatni wyszedł i drzwi się zamknęły. Biuro pogrążyło się w ciszy.

Nadal stało dziesięć biurek, komputery i krzesła, ale ludzka obecność całkowicie zniknęła. Przetarłem twarz dłońmi i zamknąłem oczy. „Od jutra muszę się tym wszystkim zająć sam”, pomyślałem. W tym momencie usłyszałem cichy dźwięk, klik.

Odwróciłem głowę i zobaczyłem, że przy biurku na końcu wciąż siedzi pracownica. To była Sofia Verdi. Nie pakowała swoich rzeczy, nie miała nawet torby. Na jej biurku, jak zawsze, leżały pojemnik na długopisy, bloczek karteczek i zeszyt w twardej okładce.

Zdałem sobie sprawę z mojego błędu. Oczywiście, nie przyszła mi powiedzieć, że odchodzi. Wstałem i podszedłem do jej biurka. Nie wiedziałem, co jej powiedzieć, ale szedłem.

„Sofio, nie musisz zostać”. Ona nie podniosła głowy. „Firma prawdopodobnie nie przetrwa. Zwrócę projekty, które mogę, a te, których nie mogę, dokończę sam.

Nie mogę zagwarantować ci pensji. Nie chcę cię wciągać w tę sytuację”. Zapadła długa cisza, tak długa, że słychać było tykanie zegara na ścianie. W końcu otworzyła usta i powiedziała cicho: „Zostaję”.

To był szept tak cichy, że prawie musiałem prosić, żeby powtórzyła. „Co to znaczy, zostaję? ” Za drugim razem powiedziała trochę głośniej. Potem po raz pierwszy podniosła głowę.

Przez 3 lata nie pamiętałem, żebym spojrzał jej w oczy. „Szefie, zawsze dziękował mi pan za moją pracę, nawet za tę najmniej znaczącą, nawet w dni, gdy tylko wpisywałam faktury czy odbierałam telefony. Mówił mi pan to zawsze. Dlatego teraz chcę ja wesprzeć firmę”.

Nie mogłem nic powiedzieć. Nigdy bym nie pomyślał, że usłyszę słowo „wesprzeć” z jej ust. I jeśli mam być szczery, w tamtej chwili nadal myślałem: „Dziękuję, ale co ona może zrobić? ”.

To była pracownica, która nigdy nie odezwała się na spotkaniu, nie miała doświadczenia w sprzedaży, nie umiała rysować, nigdy nie powierzyłem jej ważnego projektu. Plan, który formował się w mojej głowie, był taki: „Od jutra poproszę Sofię, żeby zajęła się tylko telefonem i fakturami. Resztę zrobię sam i zacznę przygotowywać wszystko do jak najszybszego zamknięcia, nie angażując jej bardziej niż to konieczne”. Ten plan miał się rozpaść w drobny mak, kawałek po kawałku, począwszy od następnego dnia.

Następnego ranka przyjechałem do biura o 7:00, otworzyłem drzwi, zapaliłem światło i dziesięć pustych biurek uderzyło we mnie wszystkich naraz. Brak ludzi był o wiele bardziej przygnębiający, niż sobie wyobrażałem. Do zeszłego tygodnia ten pokój był pełen dźwięków dziesięciu osób: stukotu klawiatur, telefonów, śmiechu, drukarki. Teraz wszystko zniknęło, został tylko szum lodówki.

Usiadłem na swoim miejscu i spojrzałem na górę papierów na biurku. Szczerze mówiąc, nie miałem pojęcia, ile projektów mamy w toku. Sprzedażą zajmowali się Giacomo i drugi handlowiec, a codzienną pracą graficy i zespół produkcyjny. Ja kontrolowałem tylko prace, w które byłem bezpośrednio zaangażowany.

Przed 8:00 przyszła Sofia, o tej samej porze co zawsze. „Dzień dobry”. „Dzień dobry”. To była ta sama wymiana zdań co zawsze, ale z tylko dwoma głosami biuro wydawało się zupełnie innym miejscem.

O 8:30 zadzwonił telefon. To był pierwszy telefon. Od tego momentu nie przestawał dzwonić do południa. Klienci wiedzieli, co się stało.

Ci, z którymi skontaktował się Giacomo, oczywiście, ale wieść dotarła też do innych. To miasto to mała wioska. Zadzwonił do mnie handlowiec z nowej firmy Giacomo. „Panie Bianchi, wszystko w porządku?

Powiedziano mi, że moja osoba kontaktowa już nie pracuje. Czy broszura na przyszły miesiąc będzie gotowa? ” Za każdym razem, gdy odpowiadałem, mówiłem: „Proszę się nie martwić, wszystko pod kontrolą”. Ale wiedziałem, że kłamię.

Co było pod kontrolą, skoro sam nie miałem pojęcia o sytuacji? Tego dnia odebrałem sześć telefonów. Sofia, jak mi później powiedziała, odebrała 31. Zauważyłem to w połowie poranka.

Nasz telefon nigdy nie dzwonił więcej niż trzy razy. Właśnie gdy miałem odebrać, ona już odbierała ze swojego biurka. I co najbardziej zaskakujące, przekazywała mi zaledwie co trzeci telefon. Tuż przed południem podeszła do mojego biurka i powiedziała: „Szefie, dzwoni pan Ivani z winiarni Ivani.

Wyjaśniłam mu już, że jego kontakt odszedł z firmy. Pan Ivani chce tylko porozmawiać z panem, żeby zapytać, jak się pan miewa, nie w sprawie zamówienia”. Wziąłem telefon. Pan Ivani rozmawiał ze mną przez 3 minuty i powiedział: „My niczego nie zmienimy, żebyś wiedział”.

I się rozłączył. Sofia filtrowała treść każdego telefonu, jeden po drugim. Oddzielała te, które musiałem prowadzić ja, od tych, które mogła rozwiązać sama. W południe było dla mnie jasne, że sam nie dam rady.

Umiałem rysować, tak, ale nie wiedziałem, ile projektów jest aktywnych, jakie są ich terminy ani na jakim etapie jest każdy. A praca bez tej wiedzy nie miała sensu. Oparłem się o oparcie krzesła i spojrzałem w sufit. „Nie ma innego wyjścia, jak zamknąć”, pomyślałem.

Zadzwoniłbym do wszystkich klientów, przeprosił, dostarczył, jak się da, prace w toku, a potem opuścił roletę. Nie wiedziałem, jakie perspektywy zawodowe ma 40-letni reklamodawca, ale nie umarłbym z głodu. Myślałem o tym, gdy ktoś zatrzymał się przed moim biurkiem. To była Sofia.

Miała w ręku kartkę A4. „Przepraszam, szefie, to są projekty, które mamy teraz w toku”. Wziąłem kartkę i oniemiałem. To była tabela.

Obok nazwy każdego projektu były klient, kwota, termin i status. Lista zajmowała całą stronę. Naliczyłem 24 projekty, a to nie była zwykła lista, była zorganizowana kolorami. „Te niebieskie są już w drukarni, nie wymagają już pracy.

Trzeba tylko sprawdzić kolor, gdy przyjdą próbki. Te żółte, dziewięć, czekają na korektę klienta. Gdy zwrócą nam poprawki, wystarczy je zastosować. Szacuję około 2 godzin na projekt.

A te czerwone, kolejne dziewięć, to te, których jeszcze nie zaczęliśmy. To one są najpilniejsze”. Nie mogłem oderwać wzroku od kartki. „To według statusu.

Jeśli posortujemy według terminu, w tym tygodniu mamy cztery. Reszta rozkłada się między koniec miesiąca a przyszły miesiąc. Z tych czterech w tym tygodniu trzy trzeba tylko wysłać do drukarni, więc nie ma problemu. Jedyny krytyczny to ten” – wskazał trzeci wiersz od dołu.

„Broszura na dzień otwarty Costruzioni Gallo. Będzie rozdawana do skrzynek w niedzielę 16. Rezerwację dystrybucji trzeba zrobić najpóźniej do piątku, a plik wykonawczy wysłać do drukarni w przyszły wtorek. Nie ma jeszcze żadnego projektu”.

Przejrzałem tabelę wzrokiem. Dane się zgadzały. „Sofio”. „Tak?

” „To zrobiłaś w piątek w nocy, po tym jak wszyscy wyszli? ” „Tak, skończyłam o 21:00”. Zaniemówiłem. Ona nadal na mnie patrzyła, czekając na moją reakcję z miną kogoś, kto myśli, że zrobił coś złego.

„Sofio, usiądź na chwilę, proszę”. Przysunęła krzesło i usiadła obok mnie. Usiadła na brzegu, jakby gotowa wstać w każdej chwili. „Mogę cię o coś zapytać?

” „Tak”. „Skąd to wszystko wiesz, z takimi szczegółami? ” „Czy jestem zły? Nie, nie jestem zły, tylko bardzo zaskoczony”.

Spuściła wzrok, splotła dłonie na kolanach i cicho powiedziała: „Bo robiłam notatki na wszystkich spotkaniach. Zachowuję wszystkie protokoły, protokoły z cotygodniowych spotkań kontrolnych z ostatnich 3 lat, a także notowałam wszystko, co klienci mówili mi przez telefon”. Nie mogłem uwierzyć w to, co słyszę. „Zanim przekażę telefon do przełożonego, zawsze pytam o powód i notuję, co mówią.

Ponieważ przygotowuję wyceny, znam kwoty, warunki, resztę mniej więcej znam z obserwacji”. „Z obserwacji”. Nie mogłem uwierzyć w tak proste wyjaśnienie. Pracowałem w tej firmie od 10 lat i nie potrafiłbym stworzyć takiej tabeli.

„Te notatki są w zeszytach, które masz na biurku? ” „Tak”. „Możesz mi je pokazać? ” Zawahała się przez chwilę, ale poszła na swoje miejsce i wróciła z kilkoma zeszytami.

To były zeszyty w twardej okładce, bez niczego na okładce. Rogi były zaokrąglone od używania. Otworzyłem pierwszy i wstrzymałem oddech. Data, nazwa klienta, osoba kontaktowa, treść rozmowy.

Ale było więcej, na marginesach. Drobniutkim pismem były adnotacje: „Pasmanteria Gallo, pani Gallo, gdy bierze miarę na mundurki, zawsze pyta rodziców, jak myślą, że dziecko urośnie. Zawsze zostawia 3 cm zapasu”. „Costruzioni Gallo.

Jeśli w telefonie odpowiada żona, znaczy, że pan Gallo jest na budowie. W pilnych sprawach lepiej dzwonić po 17”. Przewróciłem stronę. „Winiarnia Ivani, ich motto: nie robimy zniżek.

Każda propozycja z obniżką zostanie odrzucona”. „Drukarnia Torri, pan Torri zawsze podaje termin o dzień wcześniejszy niż rzeczywisty. Jeśli go poprosisz, zawsze przedłuża o dzień”. Przewracałem strony.

Były notatki o każdym kliencie: ulubione zwroty właściciela, osobowość kierownika, odrzucone propozycje i dlaczego, prawdziwe problemy klientów, co się działo tuż przed zamknięciem transakcji. Wszystko, co myślałem, że mam w głowie po 10 latach, było tam zapisane w tych zeszytach. I było wiele rzeczy, których nie wiedziałem. „Ile ich jest?

” „11”. „11 przez 3 lata? ” „Tak”. Zamknąłem zeszyt i patrzyłem na niego przez chwilę.

Ta kobieta nie była kimś, kto nic nie rozumie, ona obserwowała wszystko w ciszy, absolutnie wszystko, i nigdy nie powiedziała ani słowa. A ja widziałem te zeszyty ułożone na jej biurku codziennie przez 3 lata. Widziałem je i nigdy nie przyszło mi do głowy, żeby je otworzyć. Pierwsza przeszkoda pojawiła się tego samego popołudnia.

Zacząłem pracować nad broszurą Costruzioni Gallo i otworzyłem plik z zeszłego roku. Natychmiast ekran wypełnił się komunikatami o błędach. Brakujące czcionki, zerwane linki do obrazów. Czcionka, której używaliśmy, została kupiona przez jednego z grafików na jego nazwisko.

Firma ją opłacała, ale właścicielem licencji był on i odszedł w zeszłym tygodniu. Jeśli próbowałem odtworzyć projekt z zeszłego roku, cały tekst zmieniał czcionkę. Broszura nie wyglądała tak samo. Mogłem kupić licencję na firmę.

Oczywiście, ale to była roczna subskrypcja. Kupno teraz oznaczało wydanie kilkuset euro za jednym razem. A gdyby to było wszystko, był jeszcze inny problem: strona internetowa Costruzioni Gallo. Mieliśmy zobowiązanie do zaktualizowania strony głównej równocześnie z wydaniem broszury.

Próbowałem wejść do panelu administracyjnego i zdałem sobie sprawę, że nie znam hasła. Umowa serwera i zarządzanie domeną były po naszej stronie, ale zajmował się tym jeden z chłopaków z produkcji. W dokumentach przekazania była procedura aktualizacji strony, ale pole hasła było puste. Zadzwoniłem do kierownika raz.

Telefon dzwonił 10 razy, a potem połączenie zostało przerwane. Nie próbowałem ponownie. Zdałem sobie sprawę, jak bardzo byłem naiwny. Giacomo powiedział, że nie ma potrzeby przekazania.

To nie była uprzejmość, to była deklaracja intencji. Mógłbym walczyć, ale nie miałem ani pieniędzy, ani czasu, żeby pakować się w kłopoty. „Sofio, znasz hasło do serwera? ” „Zajmowałam się fakturami, więc znam firmę, z którą mamy umowę, i numer klienta.

Hasła nie znam. Ale właścicielem umowy jest firma. Jeśli się zidentyfikujemy, powinni być w stanie wydać nowe”. „Ile to zajmie?

” „Zadzwonię, zapytam”. Wzięła telefon. Zaskoczyło mnie, że osoba po drugiej stronie nie prosiła jej o powtórzenie. Nazwa właściciela, numer klienta, zmiana kontaktu, wymagane dokumenty.

Wyjaśniła wszystko jasno i uporządkowanie. Nie wyglądała na tę samą osobę, która na spotkaniach mówiła „nic szczególnego”. Rozmowa trwała 5 minut. „E-mail z resetem hasła zostanie wysłany na prywatny adres pracownika, który odszedł.

Musimy zmienić adres kontaktowy na piśmie, więc najwcześniej dostaniemy go w poniedziałek 17”. „Nie zdążymy. Broszura jest rozdawana w niedzielę 16, a strona powinna być zaktualizowana do tego czasu”. „Strona nie będzie gotowa, ale możemy porozmawiać z panem Gallo, wyjaśnić mu sytuację i opóźnić aktualizację o tydzień.

Dzień otwarty trwa do końca miesiąca, więc nawet jeśli ogłoszenie na stronie będzie opóźnione o tydzień, liczba odwiedzających niewiele się zmieni”. „Skąd to wiesz? ” „Pytałam pana Gallo w zeszłym roku. Mam rejestr dat, kiedy ludzie zapisywali się na dzień otwarty.

Oddzieliłam tych, którzy przyszli przez stronę, od tych, którzy dzwonili. W zeszłym roku 12 osób zapisało się przez stronę. Dziewięć z nich zrobiło to w ciągu trzech dni poprzedzających dzień otwarty”. Wyrwało mi się ciche westchnienie, które zmroziło mi krew.

„To też jest w zeszytach? ” „Tak”. Co do czcionki, postanowiłem zadzwonić do drukarni, do pana Torriego, dyrektora handlowego drukarni Torri, 58-letniego mężczyzny, z którym pracowaliśmy od założenia firmy. Odwiedzał nas kilka razy w miesiącu.

Gdy odebrał, już wiedział wszystko. „Davide, co za bałagan”. „Tak, panie Torri, przepraszam za kłopot, cieszę się, że pan już wie”. „Dzwonił do mnie Giacomo.

Powiedział, żebym liczył na jego nową firmę przy drukach”. „Aha”. „Powiedziałem mu nie. Proszę spojrzeć, jesteśmy drukarnią.

Naszym zawodem jest drukowanie dla tych, którzy nas o to proszą. Wiem, ale nie zamierzam pomagać komuś, kto dźga w plecy wspólnika, z którym pracował 10 lat”. To zdanie pozwoliło mi odetchnąć. Wyjaśniłem mu problem z czcionką i termin.

Pan Torri wysłuchał wszystkiego i powiedział: „Mówiłem ci, że termin to wtorek, ale mogę przedłużyć do środy rano. Więcej się nie da. Czego nie mogę zmienić, to termin rezerwacji dystrybucji. Więc do piątku potrzebuję, żebyście podali ilości i strefy.

I jeszcze jedno: współpracuję z kilkoma niezależnymi grafikami. Jest jedna, która jest bardzo dobra. Mogę ci ją przedstawić? Podam ci jej numer.

Nazywa się Irene Sanna. Ma 45 lat. Wcześniej pracowała w dużej agencji we Florencji, odeszła, żeby wychowywać dzieci, a teraz pracuje z domu. To profesjonalistka pierwszej klasy, ale jeśli ci odmówi, nie obwiniaj mnie.

Ta kobieta bardzo wybiera swoje zlecenia”. Tego popołudnia zadzwoniłem do Irene. Opowiedziałem jej całą historię, sytuację, w jakiej jesteśmy, czego nam brakuje, czego potrzebujemy i na kiedy. Nie miało sensu nic ukrywać.

Wspomniałem też o możliwości opóźnienia płatności. Irene wysłuchała wszystkiego, a potem powiedziała: „Panie Bianchi, możemy najpierw porozmawiać o pieniądzach? ” „Oczywiście”. „To zlecenie wycenię i wycenię dobrze, według mojej stawki za projekt.

W zamian nie obiecuję nic na kolejne miesiące. Nie mogę podpisać rocznej umowy z firmą, o której nie wiem, czy będzie istnieć”. Jej szczerość była ulgą. Byłoby mi znacznie trudniej, gdyby zgodziła się z litości.

„To mi odpowiada. Dziękuję bardzo”. „Aha, użyję swoich czcionek. Licencja jest na moje nazwisko, więc nie musi się pan o to martwić”.

Dwa problemy rozwiązane w jeden dzień. Został największy, pan Gallo. Następnego dnia po 17 pojechałem samochodem do Costruzioni Gallo. Jego biuro jest przy drodze krajowej, około 10 minut od nas.

Poszedłem o tej porze, bo Sofia mi to doradziła. „Dziś dzwoniła jego żona, co oznacza, że pan Gallo jest na budowie. O 17:30 zwykle wraca do biura”. I tak było.

Zastałem go w roboczym ubraniu, grzejącego się przy piecu. To mężczyzna po 60. , małomówny. Gdy wszedłem, podniósł głowę, a potem odwrócił wzrok.

„Davide, dobry wieczór”. „Panie Gallo”. „Już wiem wszystko”. „Tak”.

Zapadła cisza. „Dzwonił do mnie Giacomo. Powiedział, że od teraz on się tym zajmie”. Byłem przygotowany na najgorsze.

Z naszych stałych klientów pan Gallo był tym, który płacił najwięcej, prawie 20 000 euro rocznie. Wiedziałem, że jeśli stracę kogoś, to jego. „Rozumiem”. „Powiedziałem mu nie”.

Pan Gallo patrzył na czajnik gotujący się na piecu. Ten człowiek, ilekroć przychodził, spędzał czas na mówieniu o wielkich budowach we Florencji, że tam metr kwadratowy kosztuje tyle, że to nie ma nic wspólnego z takimi firmami jak nasza. „To już wiem. Nie muszę, żeby mi to ktoś mówił, i wiem, że mimo to w tym mieście są ludzie, którzy wolą nas”.

Nie mogłem nic powiedzieć. „W zeszłym roku napisałeś to o deszczu, pamiętasz? ” Miał na myśli zeszłoroczną broszurę. Costruzioni Gallo to mała firma, tylko trzech murarzy, nie mają dużego sprzętu ani mieszkania pokazowego.

Dlatego w zeszłym roku rozmawiałem godzinami z panem Gallo i napisałem to zdanie: „Jesteśmy firmą budowlaną, która odwiedza budowę w deszczowe dni”. Pan Gallo zawsze ogląda domy w budowie, gdy pada deszcz, bo mówi, że przecieków nie widać w słoneczny dzień. Robi to od 40 lat. Uważał to za normalne, nigdy nie przyszło mu do głowy, żeby o tym wspomnieć.

„Moja żona płakała, czytając to zdanie. Powiedziała, że to pierwszy raz od 40 lat, kiedy ktoś zrozumiał jego pracę”. Słuchałem trzaskania pieca. „Więc, Davide, licz na mnie przy następnej broszurze.

Nie obchodzi mnie, czy w twojej firmie jesteście w jeden czy we dwoje”. W drodze powrotnej siedziałem przez chwilę w samochodzie, ściskając kierownicę, nie mogąc się ruszyć. Gdy wróciłem do biura, Sofia wciąż tam była. Opowiedziałem jej odpowiedź pana Gallo.

Westchnęła z ulgą i powiedziała: „Szefie, tylko jedna prośba”. „Mów”. „Kiedy odwiedza pan klientów, proszę, niech pan nie mówi źle o Giacomo. Wiem, że będzie pan miał ochotę, ja też mam, ale jeśli pan to zrobi, klienci poczują, że wypomina im pan decyzję.

Pan Gallo powiedział nie, ale inni mogli nie, i myślę, że nie powinniśmy zamykać im drzwi, jeśli kiedyś zechcą wrócić”. Tej nocy po raz pierwszy naprawdę o niej pomyślałem: co obserwowała przez 3 lata, a na co ja patrzyłem. Pierwsze dwa tygodnie listopada to prawdopodobnie dwa tygodnie, w których pracowałem najciężej w życiu. Otwierałem biuro o 7:00 rano.

Sofia przychodziła o 8:00. Ja zostawałem do 23:00. Ją zmuszałem do wyjścia o 21:00. Na początku próbowała zostać, ale w tej kwestii nie ustępowałem.

Jedliśmy lunch z supermarketu. Siedzieliśmy naprzeciwko siebie przy dużym stole konferencyjnym na środku i jedliśmy w 10 minut. Na początku dziwnie było być w pokoju z dziesięcioma biurkami i słyszeć tylko dwa głosy. Z czasem ten moment stał się najnormalniejszą częścią dnia.

Sofia zajęła się też naliczaniem pensji i formalnościami, które wcześniej prowadziła pani Ricci. Podczas jedzenia często zadawała mi pytania. „Szefie, myślę, że w tym roku nie powinniśmy przyjąć projektu winiarni Ivani”. „Dlaczego?

” „Bo w zeszłym roku realny zysk wyniósł 150 euro”. „150? ” „Wycena wynosiła 2500. Z tego 1400 poszło na druk i dystrybucję.

Pozostałe 1100 miało być za projekt, ale było siedem rund poprawek i musieliśmy zatrudnić zewnętrznego fotografa. Między czasem a dodatkowymi kosztami zniknęło 950 euro, zostało 150. Nie pokrywamy nawet naszych kosztów stałych za jeden dzień”. Przestałem jeść.

Liczby się zgadzały, ale pracujemy z nimi od lat. „Tak, dlatego nie mówię, żeby nie przyjmować, mówię, że jeśli przyjmiemy, trzeba najpierw porozmawiać o cenie. Pan Ivani nie lubi zniżek. Nigdy nie prosił nas o obniżkę.

To my nie policzyliśmy rund poprawek”. Nie mogłem jej zaprzeczyć. Mówiła to bez ogródek i to mnie trochę ucieszyło. Widzieć, jak mówi z taką pewnością siebie.

To wtedy wyjaśniła mi swoją wizję broszur. „Szefie, kampania ulotkowa nie jest opłacalna przy jednej akcji. Wydrukowanie i dystrybucja 30 000 kolorowych A4 kosztuje około 1900 euro. Jeśli dodamy projekt i zarządzanie, całość to około 3400.

Wskaźnik odpowiedzi na ulotki, w zależności od branży, to 0,1%, czyli 30 odpowiedzi. Jeśli te 30 osób generuje zysk 60 euro każda rocznie, dostajemy 1800. Inwestujemy 3400, żeby odzyskać 1800. Tracimy pieniądze w pierwszym roku”.

„Tak, ale jeśli ci 30 klientów wróci w następnym roku i kolejnym, dopiero wtedy staje się to opłacalne. Dlatego nasi klienci nie powinni robić tylko jednej broszury. Czego naprawdę potrzebują, to nie jednorazowa kampania, ale ktoś, z kim mogą rozmawiać co miesiąc”. W drugim tygodniu listopada broszura Costruzioni Gallo była gotowa.

Projekt Irene był, jak powiedział pan Torri, spektakularny. Szczerze, był lepszy niż naszych byłych grafików. Tekst napisałem ja. Po prostu spisałem to, co opowiedział mi pan Gallo.

Wysłaliśmy go do drukarni w środę rano, w samą porę. Aktualizację strony opóźniliśmy o tydzień i Sofia wyjaśniła to telefonicznie panu Gallo. Zaskoczyło mnie to, co powiedziała na koniec. „Panie Gallo, ogłoszenie na stronie ukaże się w niedzielę 23, razem z broszurą.

W zeszłym roku mieliście 12 zapytań przez stronę, z czego dziewięć w ostatnich trzech dniach. Ponieważ dzień otwarty trwa do 30, z publikacją 23 myślę, że uzyskacie wynik taki sam lub lepszy niż w zeszłym roku. Jeśli zobaczymy, że początek jest słabszy, zrobimy dodatkową dystrybucję 2000 broszur w okolicy dworca, bez kosztów dla pana”. Gdy się rozłączyła, zapytałem o te 2000 ulotek.

„Nie konsultowałaś się ze mną? ” „Przepraszam, powiedziałam to z własnej inicjatywy”. „Nie, nie jestem zły. Ile by nas to kosztowało w druku i dystrybucji?

” „Około 120 euro. Nie liczę dodatkowego dnia pracy dla pana i dla mnie”. „To tanio”. „Tak, a czas, który pan Gallo spędziłby na wątpieniu, gdyby nie mógł nam zaufać, kosztowałby znacznie więcej”.

W tamtej chwili pomyślałem z całą jasnością: ta kobieta jest lepsza ode mnie. Tego dnia podczas lunchu zebrałem się na odwagę i zapytałem: „Sofio, co do pensji”. „Tak? ” „W tym miesiącu mogę ci zapłacić, prawdopodobnie też w następnym.

Nie wiem, czy nadejdzie moment, kiedy nie będę mógł, powiem ci z wyprzedzeniem. To ci obiecuję”. Odłożyła sztućce i po chwili namysłu powiedziała: „Szefie, mieszkam w mieszkaniu z czynszem 400 euro, między jedzeniem a rachunkami potrzebuję około 1000 euro miesięcznie na życie i mam 18 000 euro oszczędności”. „Nie musisz mi mówić tych wszystkich szczegółów”.

„Nie, ale jeśli podam panu liczby, łatwiej będzie podejmować decyzje. Mogę wytrzymać przez jakiś czas, więc proszę myśleć o mojej pensji na końcu”. Patrzyłem na pokrywkę pojemnika z lunchem. Prawdopodobnie nie mówiła tego, żeby być miłą, po prostu mówiła najbardziej praktyczną rzecz, i to był jej sposób bycia miłym.

Wtedy zaczynałem to rozumieć. Tego samego popołudnia, po wysłaniu pliku do drukarni, byliśmy tylko my dwoje w biurze. Podszedłem do niej. „Sofio”.

„Tak? ” „Odkąd zobaczyłem tę tabelę, nie przestaję o tym myśleć. Dlaczego milczałaś przez cały ten czas? ” Jej ręce zatrzymały się na klawiaturze, pozostały nieruchome przez długą chwilę.

Nie odrywając wzroku od ekranu, powiedziała: „Kiedyś powiedziano mi, że mam IQ 150”. Nie wiem, jaką minę zrobiłem. „To było w teście, który robili mi w szkole. Słyszałam, jak nauczycielka mówiła do mojej mamy: »Ta dziewczynka jest niesamowita«.

W tamtej chwili czułam się bardzo szczęśliwa, ale potem nie poszło dobrze”. Splotła palce na kolanach, w tym swoim charakterystycznym geście. „W liceum musieliśmy zrobić pracę grupową. Ponieważ znałam odpowiedź, powiedziałam ją od razu.

Od tego momentu reszta grupy przestała cokolwiek robić. Mówili: »Sofia i tak powie, więc nie ma sensu«. Powiedziałam o tym nauczycielce, a ona na to: »Cóż, Sofio, nie mów tego, a w ten sposób im pomożesz«. I przestałam mówić”.

Nie śmiałem jej przerwać. „Kiedy zaczęłam pracować w Mediolanie, wydarzyło się coś podobnego. Na spotkaniu powiedziałam: »Ten plan nie zadziała, liczby się nie zgadzają«. Zapadła absolutna cisza.

Później starszy kolega powiedział mi: »Sofio, to, co mówisz, jest zawsze słuszne, ale ludzie nie kierują się tylko logiką«. Wiem, że powiedział to w dobrej wierze, ale po tym przez jakiś czas nie mogłam rozmawiać z ludźmi. Myślałam, że jeśli powiem prawdę, ludzie się ode mnie odsuną”. Wtedy po raz pierwszy spojrzała na mnie.

„Po każdym spotkaniu wstawałam. Próbowałam iść do pana biura, ale w połowie drogi odwracałam się i wracałam na miejsce. Tak przez 3 lata. Dlatego zaczęłam wszystko zapisywać.

Jeśli zostawiłam to w zeszycie, nie przeszkadzałam nikomu. Z czasem zaczęłam myśleć, że skoro nikt mnie nie potrzebuje, to cóż, nie ma znaczenia”. W biurze było cicho. Poczułem ból w klatce piersiowej, nie z powodu tego, co mi opowiadała, ale dlatego, że przez trzy lata ta osoba była tutaj, a ja nigdy nie próbowałem zrozumieć, co jej chodzi po głowie.

Za każdym razem, gdy mówiła „nic szczególnego” na spotkaniu, przestawałem pytać. Nigdy nie nalegałem. Na firmowych kolacjach nigdy nie podszedłem do niej, gdy siadała na końcu. Myślałem, że Giacomo jest bez serca, ale to ja nie umiałem dostrzec talentu tej kobiety.

„Sofio”. „Tak? ” „Od teraz mów mi”. „Ale jesteśmy tylko we dwoje”.

„Jeśli będziesz milczeć, utonę, nie wiedząc dlaczego. Poza tym nie odsunę się od ciebie, bo mówisz mi prawdę. Nie mam dokąd pójść”. Uśmiechnęła się lekko.

To był pierwszy raz, gdy widziałem ją uśmiechniętą przez trzy lata. Następnego dnia Sofia przyszła z kolejną kartką. „Szefie, co do pasmanterii Gallo”. Sklep pani Gallo jest w centrum, na deptaku, 10 minut samochodem od biura.

Prowadzi go drugie pokolenie, pani Adela Gallo, 69 lat, jest oficjalnym dostawcą mundurków dla dwóch szkół w mieście. Oprócz mundurków sprzedaje odzież gimnastyczną, trampki, emblematy, hafty, wszystko drużyn. Od 10 lat robiliśmy ich broszury na kampanię zapisów na mundurki: ulotki, pocztówki i baner na drzwi. W tym roku nic nam nie zamówili.

Normalnie w połowie października już dzwonią, żeby porozmawiać o ilościach i terminach. W tym roku nic. I proszę spojrzeć” – pokazała mi kartkę z przepisanym tekstem. „4 września.

Dzwoni pani Gallo. Mówi, że w tym roku porozmawiamy. Jej głos brzmi inaczej. 18 września.

Giacomo odwiedza panią Gallo, spędza 20 minut. Kolejny raport to jedno zdanie: »Pozdrów Davide«. Nie ma protokołu z tego spotkania z 18 września. To jedyny przypadek, gdy Giacomo nie przedstawił raportu”.

Tego popołudnia zabrałem Sofię do samochodu i pojechaliśmy do centrum. Ulice handlowe wcześnie pustoszeją po południu. Światła pod arkadami były zapalone, ale połowa sklepów była już zamknięta. Gdy otworzyłem szklane drzwi pasmanterii Gallo, uderzył mnie zapach ogrzewania i nowego materiału.

Za maszyną do szycia siedziała żona pani Gallo. Ma na imię Clara, ma 66 lat. Obszywała parę spodni od mundurka szpilkami. „O, Davide, dawno cię nie było!

Adela, przyszedł Davide! ” Z tyłu sklepu wyszła pani Gallo. Na mój widok zrobiła lekko zawstydzoną minę. „Wybacz, Davide”.

„Niech się pani nie martwi”. „To w tym roku nie zrobimy broszury”. „Coś się stało? ” Pani Gallo oparła dłoń na szklanej ladzie na środku sklepu.

W środku były złote emblematy szkół. „We wrześniu przyszedł Giacomo, zapytał o budżet na ten rok. Powiedziałam mu, że tyle samo co w zeszłym roku, około 2500, a on na to: »Z tą kwotą nam się to już nie opłaca«”. Zamknąłem oczy.

„Nie obwiniam cię. Oni też muszą zarabiać na życie i pewnie mają rację”. „W tym roku postanowiliśmy nie robić kampanii, bo myślimy o zamknięciu sklepu, gdy skończy się sezon mundurków”. W tle ucichł dźwięk maszyny do szycia.

„Jesteśmy tu od 68 lat. Otworzył go mój ojciec. Mój syn pracuje w biurze w Mediolanie. Wiedzieliśmy od 10 lat, że nie będzie następcy.

Gdyby tylko o to chodziło, ciągnęłabym dalej, ale chodzi o liczby”. Pani Gallo wyciągnęła stary zeszyt spod lady i przewracała strony. „3 lata temu przyszło 141 dzieci, w zeszłym roku 88, w tym roku myślę, że nie dojdziemy do 70. Połowa w 3 lata.

Liczba dzieci w piątej klasie. 20 lat temu było ich 1800 w całym mieście. W tym roku jest ich nieco ponad 900. Połowa dzieci w 20 lat.

Do tego mundurki można teraz kupić w internecie taniej. A jeśli zamkniemy, dzieci nie zostaną bez mundurków”. Nie mogłem nic powiedzieć, nie przychodziło mi do głowy nic. W tym momencie za mną rozległ się głos.

„Pani Gallo”. To była Sofia. Kazałem jej czekać w samochodzie, ale w pewnym momencie weszła. „A, dziewczyna z biura.

To Sofia Verdi. Często rozmawiamy przez telefon”. „A tak, dziękuję, że zawsze jest pani taka miła”. „Czy mogę panią o coś zapytać?

” „Oczywiście”. „Kiedy bierze pani miarę, zawsze pyta pani rodziców, jak myślą, że dziecko urośnie”. Pani Gallo zamarła. „I zawsze zostawia pani 3 cm zapasu.

Ani cztery, ani pięć, zawsze trzy”. „A skąd pani wie? ” „Zapytałam panią przez telefon 3 lata temu, w listopadzie. Zapytałam, dlaczego, a pani odpowiedziała: »Bo jeśli zostawię 4 cm, dziecko spędzi całą pierwszą klasę w za dużym mundurku, a zdjęcia na pamiątkę są z pierwszej klasy«”.

W sklepie zapadła cisza. Pani Gallo powoli pogładziła powierzchnię lady. „Ja to powiedziałam? ” „Tak.

Mam to zapisane”. „I mogę zapytać o coś jeszcze? ” „Tak”. „Mundurki kupione tutaj można naprawiać za darmo, ile razy trzeba, aż do ukończenia szkoły, prawda?

” „Tak, to prawda” – odpowiedziała Clara z tyłu. „Są dzieciaki, które w drugiej klasie gimnazjum rosną o 10 cm. Przychodzą nawet trzy razy. Tym, którzy kupili u nas, nie pobieramy opłat za naprawy”.

„A jeśli mundurek nie został kupiony w tym sklepie? ” Clara, ze szpilkami w dłoni, uśmiechnęła się lekko. „Cóż, jeśli przyniosą, nie odmówimy. Rodzice, którzy przychodzą z mundurkami skądinąd, zwykle mają zawstydzoną minę, ale w końcu to nie wina dziecka, że mundurek mu się zrobił za krótki, prawda?

” Słuchałem rozmowy w milczeniu i czułem, jak coś ciepłego rośnie w mojej piersi. „Pani Gallo”. „Tak? ” „Czy możemy to umieścić w broszurze?

” „Co? ” „Historię o 3 cm i naprawach”. „I do czego to się przyda? To nie jest tekst, który mówi, że jesteśmy tani lub że produkt jest dobry”.

„Nie powiemy, że są państwo tani. Naszą pracą jest znalezienie słów, które posiada tylko wasz sklep”. Pani Gallo patrzyła na mnie przez chwilę, potem spojrzała na Clarę w tle. Clara, bez słowa, wbiła kolejną szpilkę w materiał.

„Ile to będzie kosztować w tym roku? ” „Nic”. „Nie, to niemożliwe”. „Cóż, w takim razie, jeśli będą efekty, jeśli w ciągu dwóch dni kampanii zapisów przyjdzie więcej osób niż w te same dwa dni w zeszłym roku, zapłacicie nam te same 2500, a jeśli nie, nie zapłacicie nic”.

Pani Gallo wybuchnęła śmiechem. „Wasza firma rzeczywiście jest w trudnej sytuacji”. Zdecydowaliśmy, że broszurę rozdystrybuujemy w niedzielę 23 listopada. Następnego dnia, w piątek, zadzwoniłem do pana Torriego, żeby zarezerwować ilość i strefy: A4, tylko przód, 6000 egzemplarzy.

Strefę ograniczyliśmy do dzielnic dwóch szkół, których byli dostawcami. Druk miał zrobić pan Torri. Projekt zamówiliśmy u Irene. Jedynym zdjęciem była maszyna do szycia w głębi sklepu.

To Irene powiedziała, że wystarczy. Tekst napisałem ja. Zajęło mi to trzy dni. Na górze, wielkimi literami, jedno zdanie: „Naprawiamy mundurki, nawet jeśli nie kupiliście ich u nas”.

Poniżej: „Pasmanteria Gallo ubiera uczniów tego miasta od 68 lat. Kiedy bierzemy miarę, zawsze pytamy rodziców, jak myślą, że dziecko urośnie, i zostawiamy 3 cm zapasu, bo gdybyśmy zostawili cztery, dziecko spędziłoby całą pierwszą klasę w za dużym mundurku. A zdjęcia na pamiątkę są z pierwszej klasy. Mundurek zmierzony u nas naprawimy za darmo, ile razy będzie trzeba, aż do ukończenia szkoły.

Nie pobieramy opłat za naprawy i naprawiamy też mundurki, które nie zostały kupione u nas. Bo to nie wina dziecka, że mundurek mu się zrobił za krótki. Dni zapisów na mundurki: 29 i 30 listopada”. To było wszystko, co umieściliśmy.

Żadnych cen, żadnych ofert, nawet słowa. Gdy zaniosłem wydrukowaną broszurę pani Gallo, czytała ją w milczeniu przez długą chwilę. Kiedy skończyła, zdjęła okulary do czytania i przetarła oczy. „Myślisz, że z tym przyjdą ludzie?

” „Nie wiem, ale to jest prawda”. Kampania odbyła się w sobotę 29 i niedzielę 30 listopada. Sofia i ja poszliśmy przed sklep o 9:00 rano 29. Nie mogliśmy w niczym pomóc, ale chcieliśmy zobaczyć.

O 9, gdy otworzyli, przed drzwiami czekały już cztery osoby. Pani Gallo powiedziała nam, że w zeszłym roku o tej porze nie było nikogo. O 10:00 sklep był pełny. Dzieci z piątej klasy z rodzicami, chłopiec sztywny jak kołek przed szklaną ladą, dziewczynka zmartwiona długością spódnicy.

Pani Gallo, z miarą krawiecką na szyi, pytała każdego: „Proszę pani, jak myśli pani, że to dziecko urośnie? ”. Przy maszynie do szycia w tle utworzyła się kolejka. Rodzice, którzy przynieśli mundurki do naprawy, mundurki z innych sklepów, odziedziczone po starszym bracie, podarowane przez krewnego.

Clara brała je jeden po drugim i oznaczała szpilkami. W południe matka wyszła ze sklepu i zatrzymała się przed nami. Widząc nas stojących, powiedziała: „Podobno to wy zrobiliście tę broszurę”. „Tak”.

Wyciągnęła z torby złożoną broszurę. Miała kilka zgięć. „Miałam ją przyczepioną do lodówki. Mój syn zmienił szkołę w zeszłą wiosnę i miał jeszcze stary mundurek.

Nie wiedziałam, gdzie go zanieść do naprawy. Wstydziłam się prosić w miejscu, gdzie go nie kupiłam”. Powiedziała tylko tyle i otarła łzę wierzchem dłoni. „Dziękuję bardzo”.

W ciągu dwóch dni 67 osób przyszło zapisać się na mundurek. W te same dwa dni w zeszłym roku było ich 31. Po zamknięciu sklepu pani Gallo siedziała na stołku i zapisywała liczby w zeszycie. Kiedy skończyła, podniosła głowę i powiedziała: „Adela, zasłużyłeś na te 2500.

I jeszcze jedno: zamknięcie odkładamy na później”. W tle usłyszałem, jak Clara pociąga nosem. Dzień otwarty pana Gallo też był sukcesem. Zapytania przez stronę internetową przekroczyły 12 z zeszłego roku.

Nie było potrzeby robić dodatkowej dystrybucji 2000 broszur. W drodze powrotnej Sofia przez całą drogę patrzyła przez okno. Na światłach powiedziała: „Szefie, dziś, po raz pierwszy w życiu, poczułam, że do czegoś się przydałam”. Patrzyłem przed siebie, z rękami na kierownicy.

„Myli się pani, Sofio. Przydaje się pani od 3 lat. To ja tego nie zauważyłem”. Światło zmieniło się na zielone.

Ruszyłem i usłyszałem obok siebie cichy szloch. Udałem, że nie słyszę. Firma nie umarła. To prawda, ale najgorsze miało dopiero nadejść.

Historia kampanii pasmanterii obiegła wszystkie sklepy na ulicy w ciągu tygodnia. Przed końcem roku otrzymaliśmy trzy telefony: od optyka, zegarmistrza i fryzjerki z przedmieścia. To były małe zlecenia, ale to, że telefon dzwonił i ktoś wypowiadał nazwę naszej firmy, było czymś, czego w listopadzie nie mogłem sobie nawet wyobrazić. Chyba trochę się uniosłem.

I to Sofia sprowadziła mnie na ziemię. 26 grudnia, ostatniego dnia pracy przed świętami, stanęła przed moim biurkiem z kolejną kartką. „Szefie, proszę spojrzeć”. Tym razem to nie była tabela, ale wykres z jedną linią.

Oś pozioma to miesiące, pionowa pieniądze, a linia na koniec stycznia spadała poniżej zera. „Co to jest? ” „Prognoza płynności finansowej. Na koniec stycznia zabraknie nam 6300 euro”.

Usiadłem z kartką w ręku. „Wyjaśnię. Do października obracaliśmy około 110 000 euro miesięcznie, w listopadzie 8000. Z 24 projektów z listy siedem największych zostało anulowanych przez klientów.

W grudniu, licząc 2500 od pani Gallo, zafakturujemy 16 000”. „Wiem, tak, ale problem nie w tym” – wskazała inną część wykresu długopisem. „Nasi klienci płacą z 30-dniowym terminem od daty faktury, czyli 8000 z listopada otrzymamy pod koniec grudnia, 16 000 z grudnia pod koniec stycznia. Pieniądze wchodzą co najmniej miesiąc po wykonaniu pracy, czasem prawie dwa.

Tymczasem wydatki nie czekają. Czynsz, pensje i składki trzeba płacić co miesiąc, nawet jeśli nic nie faktuurujemy. Drukarnia i koszty zewnętrzne płacimy w następnym miesiącu. Na koniec stycznia musimy zapłacić 24 700 euro, a wpłynie, licząc niektóre zaległe płatności, 18 400.

Różnica to 6300”. Patrzyłem na kartkę. Liczby się zgadzały, a świadomość, że się zgadzają, zapierała mi dech. „A zaległe należności sprzed października?

” „To drugi problem. Mamy 12 100 euro zaległych należności za prace dostarczone przed końcem października. Myślę, że klienci są zdezorientowani. To zlecenia, które prowadził Giacomo.

Fakturę wystawiliśmy my, ale osoba kontaktowa jest już w innej firmie. Działy księgowości nie wiedzą, komu mają płacić. Zadzwoniłam do trzech. Dwóch powiedziało, że zapłacą w lutym.

Z trzecim umówiłam się na spotkanie w przyszłym miesiącu”. Milczałem przez chwilę, a potem zapytałem o to, czego najmniej chciałem usłyszeć. „Projekt budynku we Florencji został anulowany na początku grudnia. To był projekt, który miał nam dać 130 000 euro w przyszłym roku.

Klient poprosił, żebym panu o tym nie mówiła. Użyłam tej wymówki, żeby panu nie mówić. Przepraszam”. „Nie, to moja wina, że nie zapytałem”.

130 000 euro. Dokładnie 10% naszego rocznego obrotu. Anulowane jednym telefonem. Tej nocy zostałem sam w biurze i wyciągnąłem wyciąg bankowy i segregator z fakturami.

Ułożyłem wszystko, użyłem kalkulatora i potwierdziłem cztery razy, że wynik jest ten sam: 6300 euro. Na koniec stycznia zabraknie nam 6300 euro. Na początku roku poszedłem do kasy oszczędnościowej. Pracowaliśmy z nimi od założenia firmy.

Kierownik zmieniał się kilka razy, ale dyrektor oddziału mnie znał. Zaprosili mnie do pokoju i przedstawiłem dokumenty: tabelę prognozy płynności, którą zrobiła Sofia, wyniki listopada i grudnia oraz prognozy na przyszłość. Dyrektor obejrzał wszystko uważnie. Kiedy skończył, powiedział: „Panie Bianchi, czy mogę być szczery?

” „Proszę”. „To, że odeszło ośmiu pracowników, wie już całe miasto. W tej sytuacji udzielenie panu nowego kredytu jest dla nas bardzo trudne”. Wiedziałem, ale usłyszenie tego w twarz odbiera siły, żeby wstać z krzesła.

„Istnieje opcja ubiegania się o gwarancję publiczną, ale sytuacja kadrowa musiałaby być wyjaśniona i odpowiedź prawdopodobnie byłaby taka sama. Gdyby odzyskał pan kilku pracowników albo zdobył ważny kontrakt, proszę do nas wrócić”. Odprowadzono mnie do wyjścia. Wychodząc z kasy i idąc na parking, ktoś mnie zawołał.

To był dyrektor jednej z firm, która odeszła z Giacomo. „Davide, dawno się nie widzieliśmy! ” „Cześć”. „Nie miej nam tego za złe”.

„Nie, absolutnie”. Mężczyzna z zawstydzoną miną dodał: „Tylko się nie obraź, Davide, ale byłeś zbyt dobry. Mówiliśmy ci cenę, a ty zawsze akceptowałeś bez słowa. I to nam odpowiadało, ale też nas martwiło.

Zastanawialiśmy się, czy ta firma jest wiarygodna”. Skinąłem głową. I robiąc to, poczułem, że coś we mnie pęka. W drodze powrotnej do biura, na każdych światłach myślałem: co robiłem przez 10 lat?

Myślałem, że dbam o klientów, że jestem wyrozumiały dla pracowników, że akceptuję niemożliwe terminy, i to był wynik. Został mi jeden pracownik. Straciłem połowę klientów. Bank nie daje kredytu, a do tego ludzie się martwili.

„Byłeś zbyt dobry”. To zdanie nie wychodziło mi z głowy. Wróciłem do biura około 16:00. Zostawiłem torbę na biurku, usiadłem i siedziałem przez chwilę bezczynnie.

Sofia spojrzała na mnie, ale nie zapytała. Pół godziny później przyniosła dwie filiżanki herbaty z kuchni. „Szefie”. „Tak?

” „Co do tych 6300 w styczniu, mam plan”. „Słucham”. „Punkt pierwszy. To taki, o którym wiem, że go pan nie zaakceptuje”.

„Jaki? ” „Moja pensja”. „Przechodzę do drugiego”. „Proszę”.

„Drugi to obniżenie pańskiego wynagrodzenia jako członka zarządu. Jeśli obniżymy je z 4500 do 2000 na 3 miesiące, zaoszczędzimy 7500”. „Zrobione”. „Tak.

Aby obniżyć wynagrodzenie członka zarządu, potrzebny jest protokół zgromadzenia wspólników. Ponieważ jest pan jedynym wspólnikiem, wystarczy, że pan to postanowi i zapisze. Już sprawdziłam, jak to zrobić”. Uśmiechnąłem się lekko, nie zostało mi nic innego.

„Punkt trzeci to rozmowa z panem Torrim w sprawie negocjacji płatności, zapytanie, czy możemy przenieść część faktury ze stycznia na luty. To nie jest coś, co muszę robić ja, więc musi pan iść”. „Oczywiście, pójdę”. „W tym miesiącu damy radę”.

Ale trzymała filiżankę obiema rękami. „Nawet jeśli uratujemy ten miesiąc, w następnym stanie się to samo”. „Tak, nasza praca jest zawsze jednorazowa. Broszura za tyle, strona za tyle.

W miesiącu, w którym nic nie robimy, obrót wynosi zero. Dlatego zawsze musi pan biegać za następnym zleceniem. Tak jest od 10 lat”. Odłożyłem filiżankę na stół.

Nie mówiła mi tego jako wyrzutu, po prostu przedstawiała fakty, i dlatego bolało bardziej. „Szefie, mam propozycję”. „Mów”. Wzięła głęboki oddech i cichym głosem powiedziała: „A gdybyśmy stworzyli usługę miesięcznego wsparcia komunikacyjnego?

” „Miesięczne wsparcie komunikacyjne? ” Pierwszą myślą było: „Kto za to zapłaci? ”. „Płacenie co miesiąc, tak, 300 euro miesięcznie”.

„I co robimy za te pieniądze? ” „Odwiedzamy klienta raz w miesiącu i wspólnie decydujemy, co dalej. Drobne aktualizacje strony, ogłoszenie o poszukiwaniu pracownika, rzeczy, które można zrobić od ręki. Duże zlecenia, jak dotąd, byłyby wyceniane osobno.

Te 300 euro to za konsultacje. Ciągłe konsultacje, żeby mogli nas uprzedzać, żeby mogli się z nami kontaktować telefonicznie, mailowo, ile razy trzeba”. Pokręciłem głową. „I nie stracimy pieniędzy?

” „W tym rzecz. Koszty druku i dystrybucji zawsze byłyby fakturowane osobno, jako realny koszt. Gdybyśmy wliczyli je w składkę, firma na pewno poniosłaby stratę. I jeszcze jedno: umowa nie miałaby okresu wypowiedzenia.

Klient mógłby odejść, kiedy chce”. „Ale jeśli nie ma okresu wypowiedzenia, odejdą od razu”. „Jeśli odejdą, znaczy, że nie robimy niczego, co jest warte zachodu”. Na tę odpowiedź nie mogłem nic powiedzieć.

„Szefie, prawdziwym problemem naszych klientów nie jest to, że nie mają broszury, ale to, że nie mają z kim porozmawiać. Pani Gallo, pan Gallo, pan Ivani, wszyscy są w tej samej sytuacji. Wiedzą, że muszą coś zrobić, ale nie wiedzą co. I tak mijają 3 lata i nagle myślą o zamknięciu.

Od 10 lat oferujemy tę konsultację za darmo. Za darmo, ale płacono nam tylko za jednorazową broszurę”. Nikt nigdy nie opisał mi moich 10 lat pracy w ten sposób. I nazwa.

„Bez nazwy nie można sprzedać”. Zamilkła na chwilę, a potem powiedziała: „Co pan myśli o »Dziale komunikacji twojej dzielnicy«? Chodzi o to, że stajemy się działem komunikacji danego sklepu”. Powtórzyłem nazwę w myśli kilka razy.

Nie była zła. Nie tylko nie była zła, ale była to nazwa, która najlepiej opisywała to, co próbowałem robić przez 10 lat. Gdy nadawaliśmy kształt usłudze, ja musiałem zająć się czymś innym: pójść do pana Torriego. Poszedłem zapytać, czy możemy przesunąć część płatności ze stycznia.

W sali konferencyjnej jego fabryki, w sąsiedniej miejscowości, położyłem dokumenty na stole. Chciałem poprosić, żeby pozwolił nam zapłacić 4800 z faktury styczniowej w lutym. Pan Torri nawet nie spojrzał na dokumenty. „Nie ma problemu, nie musi pan na nie patrzeć”.

„Nie ma potrzeby. Wiem, że kwota, o którą poprosisz o przesunięcie, to drobiazg. Davide, od 10 lat drukujemy wasze broszury i przez 10 lat nie spóźniłeś się ani razu z płatnością, ani razu. Jak mógłbym odmówić, gdy po raz pierwszy prosisz o przysługę?

” Zacisnąłem pięści na kolanach. „Ale Davide, mogę cię o coś zapytać? ” „Tak”. „W przyszłym roku myślisz o kontynuowaniu?

” „Tak”. „No to nie ma o czym mówić”. Gdy wyszedłem z fabryki, było już ciemno. Stałem przez chwilę na parkingu.

W połowie stycznia zacząłem robić wizyty handlowe. Nie robiłem tego od 10 lat. To była praca Giacomo. Nosiłem tylko kartkę A4, którą przygotowała Sofia.

Wyjaśniała cenę, co obejmuje usługa i że nie ma okresu wypowiedzenia. Nic więcej. Pierwszym miejscem, do którego poszedłem, było Costruzioni Gallo. Pan Gallo patrzył na kartkę przez minutę i powiedział: „A to kiedy się zaczyna?

” „W lutym”. „No to od lutego”. „Tak po prostu? ” „W praktyce znaczy, że będziecie przychodzić raz w miesiącu, wydaje mi się w porządku”.

Drugim była pasmanteria Gallo. Pani Gallo przeczytała kartkę, poprawiła okulary i powiedziała: „300 to dla nas dużo”. „Rozumiem, ale do tej pory płaciła pani 2500 raz. Jeśli podzielić to przez 12, to nieco ponad 200.

Różnica nie jest duża, a jeśli nie jest duża, wolę, żebyście przychodzili co miesiąc”. Potem poszedłem według listy, którą przygotowała Sofia. Zrobiła listę wszystkich naszych byłych klientów, łącznie 87 firm, z którymi pracowaliśmy lub którym przedstawiliśmy ofertę w ciągu ostatnich 3 lat, i podzieliła ich na cztery grupy: tych, którzy odeszli z Giacomo, tych, którzy odmówili, tych, którzy nie kontaktowali się od lat, i tych, którym odmówiliśmy oferty i nigdy więcej nie skontaktowaliśmy. „Szefie, najpierw musi pan odwiedzić tych z czwartej grupy, tych, którym odmówiliśmy”.

„Tak? ” „Powód odmowy jest w zeszytach. 11 z powodu budżetu, 6, bo nie był to odpowiedni moment, a 4, bo nie mogli się dogadać wewnętrznie. Tym 11, którzy odmówili z powodu budżetu, jeśli zaoferuje pan to za 300 miesięcznie, myślę, że wrócą, żeby pana posłuchać”.

I tak się stało. Z 11 firm siedem podpisało umowę na miejscu. Trzech właścicieli powiedziało mi: „Każdy za siebie. Chodzi o to, że ostatnim razem prosiliście o 5000, a za 300 miesięcznie czuję, że mogę spróbować”.

„Właśnie od roku myślałem, że potrzebuję kogoś, kto by mi doradzał”. Licząc te z grudnia, w połowie lutego mieliśmy już 12 umów, 3600 euro miesięcznie, kwotę, która gwarantowała, że w tym miesiącu nie będziemy mieć zerowego obrotu. Dzień, w którym po raz pierwszy zobaczyłem tę kwotę na koncie, w banku, pamiętam do dziś. 3600 euro to niewiele, ale siedziałem na krześle w biurze przez długą chwilę, nie mogąc zamknąć wyciągu.

Biegłem przez 10 lat. Kiedy kończyłem pracę, szukałem następnej. W miesiącu, w którym nie znalazłem, obcinałem sobie pensję. Myślałem, że to normalne, i po raz pierwszy ten bieg trochę się zatrzymał.

Jeśli spojrzę wstecz, wiem dokładnie, który dzień zmienił bieg tej firmy. To był dokładnie miesiąc po tym, jak Sofia Verdi została sama przy biurku. 30 listopada, dzień, w którym zakończyła się kampania pasmanterii Gallo. Te dwa dni sprawiły, że nazwa naszej firmy znów zaczęła rozbrzmiewać w mieście, i od tego dnia praca zaczęła do nas napływać.

W lutym zmienił się też sposób pracy Irene. Na początku była okazjonalną współpracą przy projektach, ale trwała w listopadzie, grudniu i styczniu. Zaczęliśmy prosić ją, żeby przychodziła do biura dwa dni w tygodniu. Pewnego dnia w lutym to ona zaproponowała.

„Davide, a gdybym przychodziła trzy dni w tygodniu? ” „Bardzo mi odpowiada, ale jesteś pewna? ” „Mój młodszy syn zaczyna gimnazjum tej wiosny”. Irene mówiła, nie odrywając wzroku od ekranu komputera.

„Kiedy pracowałam w agencji we Florencji, wracałam do domu ostatnim pociągiem. Pewnego dnia mój mały syn dostał gorączki i nie mogłam po niego przyjechać. Dlatego odeszłam 18 lat temu. Praca z domu była wygodna, tak, ale zawsze byłam sama.

Spotkania mailowe, poprawki mailowe, nawet zwykłe »lubię to« było mailowe. To, co najbardziej mnie zaskoczyło, gdy tu przyszłam, to że Sofia zawsze daje mi wszystko na papierze. »Ten projekt jest na tym etapie«, wyjaśnia. Od 18 lat nie pracowałam z kimś takim”.

Przy swoim biurku Sofia zrobiła się czerwona jak pomidor. Paolo, młody grafik, pojawił się w biurze pod koniec lutego. Drzwi się otworzyły, a on stał tam, 26-letni. Chłopak, który w dniu odejścia wydawał się chcieć coś powiedzieć.

„Cześć, Paolo”. Stał, patrząc na swoje buty, nie śmiejąc mówić. W końcu powiedział: „Czy mógłbym wrócić? ”.

Milczałem przez chwilę i zaproponowałem mu krzesło. Nie usiadł, stał. „Tam pracuje się od rana do wieczora. Liczba projektów jest trzy razy większa niż tutaj, ale nie wiem, dla kogo pracuję.

W zeszłym miesiącu poszedłem zobaczyć jeden ze sklepów, dla którego zrobiłem broszurę, delikatesy w centrum Florencji. Właściciel, patrząc na broszurę, którą zrobiłem, powiedział: »Nie wiem, kto to zrobił, ale tutaj tak się nie robiło«. Pani Gallo znała moje imię”. „Giacomo wie?

” „Tak”. „Jeśli wrócisz, twoja pensja będzie niższa niż wcześniej. Mówię ci to”. „Wiem”.

„I mam dwa warunki”. Podniosłem dwa palce. „Po pierwsze, przeprosisz klientów osobiście. Twoje odejście skrzywdziło ludzi i musisz iść i przeprosić.

Nie może tego zrobić ktoś inny. Zgoda? ” „Tak”. „Po drugie, nie będziesz lekceważyć ludzi, którzy tu pracują.

Jesteśmy teraz dwie osoby i współpracownica, która przychodzi trzy dni. Nie robimy ani jednego prestiżowego zlecenia. Jeśli się tego wstydzisz, lepiej, żebyś nie przychodził”. Paolo podniósł wzrok znad butów.

„Rozumiem”. Pierwszym miejscem, do którego poszedł Paolo, była pasmanteria Gallo. Nie towarzyszyłem mu. Nie pozwoliłem, żeby poszła też Sofia.

Później zadzwoniła do mnie pani Gallo. „Davide, przyszedł ten młody chłopak, stał pół godziny przed drzwiami, nie śmiejąc wejść”. „Pół godziny? ” „A kiedy w końcu wszedł, wiesz, co powiedział?

»Przepraszam«. Tylko tyle. I znowu zamilkł. Moja żona kazała mu wypić kawę, a on się rozpłakał.

Davide, to dobry chłopak”. W marcu Paolo wrócił. W tym miesiącu zakończyła się kampania mundurków pasmanterii Gallo. Ostateczna liczba zapisów to 67.

Pani Gallo przeczytała mi tę liczbę przez telefon, a na koniec dodała: „Zadzwonił mój syn. Powiedział, że kolega z Mediolanu opowiedział mu, że broszura naszego sklepu stała się sławna w jego rodzinnym mieście. Mój syn zawsze trochę wstydził się sklepu. Powiedział: »Mamo, bardzo się cieszę«.

To pierwszy raz w życiu, kiedy mi coś takiego powiedział”. W połowie marca Sofia przedstawiła mi prognozę obrotu na miesiąc. Widząc ją, nie mogłem uwierzyć. Prognoza wynosiła 52 000 euro.

Daleko do 110 000 sprzed października. „Wiem, ale wtedy było nas 10. Teraz jestem ja, Sofia, Irene, która przychodzi trzy dni w tygodniu, i Paolo, który właśnie wrócił. Cztery osoby.

13 000 na osobę. Przed październikiem było nas 10, a obrót na osobę wynosił 11 000. Wzrósł o 2000”. Obrót na osobę był najwyższy w 10-letniej historii firmy.

W tym tygodniu zadzwonił telefon w biurze, odebrałem. „Dzwonię z Publ Global. Jestem pan Ramos”. Nazwisko brzmiało znajomo, duża grupa reklamowa z siedzibą w Mediolanie.

„Chciałem umówić się z państwem na spotkanie”. Pan Ramos z Publ Global przyszedł do biura pod koniec marca. Był mężczyzną po czterdziestce. Garnitur na miarę, wizytówka z grubego papieru.

Widząc dziesięć biurek w biurze, zrobił krótką pauzę. „Macie państwo dużo biurek. Wygląda na bardzo ruchliwe biuro”. „Teraz jest nas czworo”.

„A, rozumiem”. Sofia była poza biurem, na jednej ze swoich comiesięcznych wizyt. Pan Ramos położył na stole kartkę „Dział komunikacji twojej dzielnicy”, tę samą, której używaliśmy do wizyt handlowych. „Widziałem to.

Jeden z naszych handlowców z oddziału we Florencji nam to przekazał. Tak, będę szczery, zaskoczyło nas. 300 euro miesięcznie za tę usługę i bez okresu wypowiedzenia. System lojalizowania małych lokalnych firm z takimi szczegółami.

Nie mamy niczego podobnego w naszej grupie”. „Dziękuję”. „Dlatego chciałem złożyć państwu propozycję. Czy byliby państwo zainteresowani dołączeniem do naszej grupy z tym systemem?

” Miałem właśnie wziąć filiżankę herbaty, ale się zatrzymałem. „Włączyliśmy Bianchi Creativi do naszej grupy i rozszerzylibyśmy »Dział komunikacji twojej dzielnicy« na cały kraj przez naszą sieć. Pan, panie Bianchi, pozostałby jako kierownik systemu, i oczywiście także ta osoba, która go wymyśliła. Zaoferujemy państwu kwotę, z którą będą się państwo czuć komfortowo.

Moglibyśmy rozważyć płatność jednorazową”. Jeśli nie odpowiedziałem, to nie dlatego, że nie mogłem. To wzmianka o oddziale we Florencji trzymała mnie w napięciu. „Czy mogę zadać panu pytanie?

” „Proszę”. „Czy Publ Global zaczęła działać w tym regionie od jesieni? ” Wyraz twarzy pana Ramosa nie zmienił się. „Tak, wzmacniamy naszą obecność w tym regionie od zeszłego roku”.

„Czy zna pan firmę o nazwie Romero Consulting, założoną przez Giacomo Rossiego? ” „Oczywiście, to nasi partnerzy. Zapewniliśmy im kapitał w zamian za udziały. Romero Consulting jest częścią naszej grupy”.

Powietrze w biurze nagle wydało się zimniejsze. „Od kiedy? ” „Doszliśmy do porozumienia w lipcu zeszłego roku, a umowa została sformalizowana w październiku”. Październik.

Giacomo powiedział mi, że zakłada własną firmę na początku października. „Panie Ramos, ostatnie pytanie. Jak wyliczacie cenę zakupu firmy takiej jak nasza? ” Pan Ramos zacisnął usta.

„Tak jak w przypadku pana Rossiego, dokonamy wyceny na podstawie liczby pracowników i portfela klientów”. Spojrzałem na filiżankę. Herbata w środku lekko drżała. „Liczby pracowników i portfela klientów?

” „Tak. Liczba pracowników, którzy dołączą, i liczba aktywnych klientów. Taniej jest kupić coś, co już działa, niż tworzyć od zera. W przypadku pana Rossiego warunki to on sam, siedmiu pracowników i sześciu klientów z rocznym obrotem powyżej 50 000 euro.

Na podstawie liczby osób i klientów, których przyprowadził, ustaliliśmy kwotę, którą mu zapłaciliśmy, i stanowisko, które mu zaoferowaliśmy”. Przez chwilę milczałem. To nie tak, że nie miałem słów, po prostu ostatnie sześć miesięcy od października układało się przede mną w nową całość. Giacomo nie zakładał własnej firmy.

Sprzedał. Sprzedał ośmiu naszych pracowników i sześciu klientów, jakby to były liczby. Trzej graficy, dwóch z produkcji, handlowiec, pani Ricci, to nie były imiona, to były liczby. Teraz rozumiałem, dlaczego odrzucił pasmanterię Gallo.

Pasmanteria z rocznym obrotem 2500 euro nie liczyła się w tych sześciu firmach. Klient, który nie dodawał się do liczby, był dla niego klientem do usunięcia. „Panie Ramos”. „Tak?

” „Odrzucam ofertę”. „Tak nagle? ” „Tak”. „Czy mogę poznać powód?

” Pomyślałem przez chwilę i odpowiedziałem szczerze: „Nasz system sprzedaje coś, czego nie można zmierzyć liczbą pracowników ani portfelem klientów. Jeśli kupicie nas na podstawie tych liczb w momencie sprzedaży, zawartość zniknie”. Pan Ramos spojrzał na mnie przez chwilę, potem zostawił kolejną wizytówkę na stole i wstał. „Gdyby zmienił pan zdanie, proszę dzwonić.

I niech pan będzie pewien, nie wycofujemy się z tego regionu”. Gdy drzwi się zamknęły, biuro pogrążyło się w ciszy. Paolo był sparaliżowany na krześle. „Paolo”.

„Tak? ” „Ty wiedziałeś”. Paolo spuścił wzrok. Przez chwilę nikt nic nie mówił.

„Przepraszam. Nie wszystko, ale Giacomo powiedział nam, że połączymy się z firmą z Mediolanu i że nagle urośniemy, że potrzebuje, żebyśmy wszyscy poszli, bo umowa musi dojść do skutku, i w tamtym momencie wydawało mi się to dobrą okazją. To, że jesteśmy tylko liczbą, zrozumiałem później. Po trzech miesiącach zabrali mi wszystkie moje projekty.

Moja praca polegała tylko na adaptowaniu kampanii, które przysyłali z Mediolanu”. Paolo wziął głęboki oddech. „Szefie, bardzo mi przykro”. Nie obwiniałem go.

Nie mogłem. 26-latkowi mówią, że dołączy do wielkiej firmy z Mediolanu, i trudno mu odmówić. Tej nocy zostałem sam w biurze. Miałem coś do zrobienia: uporządkować segregator z fakturami z zeszłego roku, który stał nietknięty od października.

Wiedziałem, że gdybym poprosił Sofię, zrobiłaby to w jeden dzień, ale chciałem to zrobić sam. Położyłem dwa grube segregatory na stole, zacząłem je przeglądać w kolejności, a gdy doszedłem do lipca, moje palce się zatrzymały. Między dwiema kartkami była żółta karteczka. To było drobne pismo Sofii.

„Klient Costruzioni Gallo poinformował mnie, że od przyszłego miesiąca jego osobą kontaktową będzie Giacomo. Nie przekazano tego wewnętrznie”. Ręce mi zamarły. Przewróciłem stronę i znalazłem kolejną.

„We wrześniu trzej graficy wyszli o tej samej godzinie. Ten sam dzień. Miejsce docelowe nie widnieje w kalendarzu. To już trzeci raz: lipiec i wrzesień”.

Położyłem obie karteczki na telefonie i wziąłem go. Myślałem: gdyby to było pilne, wróciłaby. Nie wróciła. Nie chodzi o to, że nie wróciła, tylko że nie mogła mi tego powiedzieć słowami, więc to zapisała i zostawiła zapisaną kartkę na moich dokumentach, a ja jej nie widziałem.

Nie widziałem i zarchiwizowałem ją razem z fakturami. Następnego ranka poszedłem do biurka Sofii z dwiema karteczkami w ręku i myślę, że od razu wszystko zrozumiała. Widziałem, jak krew odpływa jej z twarzy. „To wyszło wczoraj z segregatora faktur.

Sofio, kiedy to napisałaś? ” „23 lipca. A ta druga, 11 września”. Pamiętała nawet daty.

„Ja tego nie widziałem”. „Tak, wiem”. „Dlaczego nie powiedziałaś mi później? ” Milczała przez chwilę, a potem wyraźnym głosem powiedziała: „To nie tak, że pan nie widział, tylko że ja nie umiałam panu powiedzieć.

Gdybym wtedy wróciła do pana biura, może bym to powstrzymała. We wrześniu było jeszcze czas, ale nie poszłam. Myślałam: a jeśli powiem? I pan zacznie podejrzewać Giacomo, a okaże się, że się mylę.

Myślałam, że gdyby przeze mnie zerwała się 10-letnia relacja między panem a Giacomo, to byłaby moja wina. Dlatego zostawiłam to na piśmie i nic więcej nie zrobiłam. Szefie, to, że te osiem osób odeszło, to moja wina”. Pokręciłem głową.

„Nie mylisz się, Sofio. To, że nie widziałem tej kartki, to moja wina. Położyłaś mi ją przed oczami, a ja przewróciłem stronę i zarchiwizowałem. Tak samo z twoimi zeszytami przez 3 lata.

Leżały na twoim biurku, a ja je kiedykolwiek otworzyłem? Nie chodzi o to, że ich nie widziałem, tylko że nie chciałem patrzeć. I jeszcze jedno, Sofio: wczoraj pan Ramos mi powiedział. Umowa między tą firmą a Giacomo była już zamknięta w lipcu.

Kontrakt podpisano w październiku. Nawet gdybyś przyszła latem czy we wrześniu, nie powstrzymałabyś tego. Nie ma miejsca, gdzie mogłabyś wziąć na siebie tę winę”. Ona nadal siedziała z pochyloną głową, nieruchoma.

Kostki jej splecionych palców na kolanach były białe. Po długiej chwili wstała, poszła po swoją torbę, a wracając, położyła na moim biurku kartkę. To była stara czarno-biała broszura bez ani jednego zdjęcia. Papier pożółkł od czasu, miał cztery zgięcia, a wzdłuż zgięć papier był przetarty, jakby był otwierany i zamykany wiele razy.

Na górze, wielkimi literami, jedno zdanie: „Naprawiamy okulary, nawet jeśli nie kupiliście ich u nas”. Przeczytałem zdanie i wiedziałem, że tekst napisałem ja. Poznałem go nie po treści, ale po zwięzłości. Zawsze miałem manię, że najważniejsze zdanie musi być krótkie i bezpośrednie.

To mój styl. Poniżej było napisane: „Poluzowana śrubka, krzywa zauszniczka, okulary, które uwierają w uszy. Jeśli przydarzy się wam coś takiego, nie wahajcie się nas odwiedzić. Nieważne, czy kupiliście okulary u nas.

Optyk Verdi. Od 29 lat w tej dzielnicy”. Nie mogłem oderwać wzroku od kartki. Optyk Verdi.

Verdi, to samo nazwisko co jej. „To 7 lat temu, sklep mojej mamy w dzielnicy”. Wspomnienia zaczęły wracać powoli. 7 lat temu.

Firma miała 3 lata, tylko trzech pracowników. Pan Torri przyszedł do biura i powiedział: „Jest optyk w sąsiedniej dzielnicy, chcą zrobić broszurę, ale mówią, że nie mają pieniędzy. Możesz zrobić im coś w czerni i bieli? ” Zgodziłem się za 500 euro.

Spędziłem cały dzień na rozmowie z właścicielką. To była kobieta po pięćdziesiątce, prowadziła sklep sama. „Dokręcenie śrubki czy wymiana zauszniczki to dla mnie nie jest praca. To tylko rozwiązanie problemu, który ma klient, więc nie pobieram opłat”.

„A jeśli okulary kupili gdzie indziej? ” „Tak samo”. „I dlaczego? ” Spojrzała na mnie zdziwiona.

„Bo nie ma powodu, żeby odchodzili, widząc nas źle”. Moja matka uważała to za normalne. Dlatego nigdy nie przyszło jej do głowy, żeby komukolwiek o tym powiedzieć. Przypomniała mi się pasmanteria Gallo, słowa Clary ze szpilkami w dłoni.

„To nie wina dziecka, że mundurek mu się zrobił za krótki”. Jak pani Gallo. „Tak, 7 lat temu napisała pani to samo”. „Tak”.

Słyszałem tykanie zegara w biurze. „W tamtym czasie nasz sklep miał się zamknąć. Otworzyli duży optyk w centrum handlowym i straciliśmy połowę klientów. Mój ojciec zmarł, gdy byłam w liceum, więc mama prowadziła wszystko sama.

Byłam na drugim roku studiów. Wiedziałam, że w domu nie ma pieniędzy, ale nie mogłam nic zrobić. I wtedy przyszła ta broszura. Moja mama przeczytała ją i rozpłakała się na zapleczu.

To był pierwszy raz, kiedy widziałam ją płaczącą. Powiedziała mi: »Wszystko, co robiliśmy, w końcu ktoś ujął to w słowa«”. Starałem się powstrzymać ciepło, które napływało mi do oczu. „Po tej broszurze klienci zaczęli wracać powoli.

Sklep jest nadal otwarty. Moja mama ma 58 lat. Nadal prowadzi go sama. Tego dnia postanowiłam, że będę pracować dla osoby, która zrobiła tę broszurę.

Skończyłam studia, pojechałam do Mediolanu na 2 lata, rzuciłam i wróciłam. W Bianchi Creativi była tylko oferta pracy w administracji, ale nie miało to znaczenia. W dniu rozmowy, gdy zapytał mnie pan, dlaczego chcę tę pracę, nie wiedziałam, co powiedzieć”. Pamiętałem: pochylona głowa, długa cisza i na koniec tylko „zawsze chciałam tu pracować”.

„Myślałam, że gdybym powiedziała panu prawdę, wprawiłabym pana w zakłopotanie. Powiedzieć: przyszłam, żeby podziękować za broszurę sprzed 7 lat. To było zbyt intensywne”. „Tego dnia patrzyłaś na ścianę za mną”.

„Tak, szukałam, czy wśród prac na ścianie jest broszura sklepu mojej mamy. Nie było”. „Och, myślałem, że to dla pana było małe zlecenie za 500 euro, ale dla mnie było wszystkim”. Oparłem się o oparcie krzesła i spojrzałem w sufit.

Gdybym tego nie zrobił, wiedziałem, że popłyną mi łzy. Przez 3 lata myślałem, że ta kobieta to pracownica, której obecność nie ma znaczenia. A ta osoba przechowywała przez 7 lat broszurę, którą zrobiłem, aż do przetarcia zgięć. I kiedy firma, która zrobiła tę broszurę, miała utonąć, to ona jedyna powiedziała, że zostaje.

Sofia powiedziała mi, że chce odejść trzy dni później. Rano, gdy przyszedłem do biura, na moim biurku leżała biała koperta. Ona już siedziała na swoim krześle, z wyprostowanymi plecami. „Szefie, chcę odejść z końcem miesiąca”.

„Czy mogę poznać powód? ” „Dopóki tu będę, Publ Global się nie podda. Chcą »Działu komunikacji twojej dzielnicy«, a to ja go stworzyłam. Jeśli odejdę, zawartość tego systemu odejdzie ze mną.

Jeśli produkt straci wartość, będzie pan mógł normalnie pracować”. „Decyzję o sprzedaży firmy podejmuję ja, jako wspólnik”. „To nie tylko to” – splotła dłonie na kolanach, w swoim zwykłym geście. „Powiedział mi pan, że to nie moja wina, że nie zatrzymaliśmy się w porę, ale prawda jest taka, że we wrześniu milczałam i ten fakt nie zniknie.

I ta osoba jest teraz tą, która projektuje strategię tej firmy, jakby nic się nie stało. Nie mogę tego znieść”. „Nie otwieraj tej koperty, Sofio”. „Nie przyjmę tego, szefie”.

„Powiedziałaś, że odchodzisz z końcem miesiąca. To znaczy, że mamy czas do końca miesiąca, żeby się zastanowić. Do tego czasu pracuj jak zwykle”. Wyglądała, jakby chciała coś powiedzieć, ale w końcu lekko skinęła głową.

Cztery dni po tej rozmowie drzwi biura otworzyły się i wszedł Giacomo Rossi. Nie widziałem go od 6 miesięcy. Pierwszą rzeczą, którą zauważyłem, było to, że schudł. Garnitur wyglądał jak ten z zeszłego roku, ale wisiał na ramionach.

„Cześć, dawno się nie widzieliśmy! Mogę? ” Wskazałem stół konferencyjny. Stół, przy którym jedliśmy lunch.

Giacomo usiadł i rozejrzał się. Byliśmy ja, Sofia i Paolo. Irene nie przyszła tego dnia. Giacomo spojrzał na Paola i skrzywił usta.

„Paolo, więc wróciłeś tutaj? ” „Tak, pewnie wiesz”. Potem zwrócił się do mnie. „Dowiedziałem się.

Wygląda na to, że ci się wiedzie, powiedział mi pan Ramos. Ta historia z usługą za 300 euro, dobry interes, miałeś szczęście”. Milczałem. „To ta dziewczyna, prawda?

” Wskazał na Sofię. „To ona, prawda? To ona to wymyśliła? Wygląda na to, że jest bardziej przydatna, niż myślałem, jak na administratorkę”.

Sofia spuściła wzrok, a ja zrozumiałem, co znaczy to spojrzenie. Na pewno w liceum, w sali konferencyjnej w Mediolanie, spuszczała głowę w ten sam sposób. „Słuchaj, Davide, mam propozycję. Tę dziewczynę możemy zatrudnić u nas, możemy jej płacić więcej i dawać projekty z Mediolanu.

Będzie jej znacznie lepiej niż tutaj”. Wstałem i ze spokojem, który sam mnie zaskoczył, powiedziałem po imieniu: „Giacomo, ona nie jest rzeczą”. Giacomo zamarł z półuśmiechem na twarzy. „Nigdy więcej nie mów, że jest przydatna albo że możemy ją zatrudnić.

Sofia Verdi to osoba, która uratowała tę firmę, to moja najcenniejsza koleżanka”. Giacomo patrzył na mnie przez chwilę, a potem prychnął. „Zmieniłeś się, co? ” „Tak, w październiku straciłem wszystko”.

Giacomo zabębnił palcami w stół. „Cóż, nieważne. Po to przyszedłem. Mam nadmiar ludzi.

Mogę oddać kilku, grafika i jednego z produkcji. Brakuje wam ludzi? ” „Nie”. Nie rozumiałem, co ma na myśli.

Nie chodziło o to, że ma nadmiar ludzi. Chodziło o to, że nie dawał sobie rady. „Giacomo, mogę cię o coś zapytać? ” „Mów”.

„Przyszedł pan Ramos. Powiedział mi, że chciał kupić firmę z »Działem komunikacji twojej dzielnicy« włącznie. Odmówiłem, a on mi opowiedział. Ośmiu pracowników i sześciu klientów z rocznym obrotem powyżej 50 000 euro.

To były twoje warunki? ” Giacomo nie odpowiedział od razu, patrzył na swoje ręce na stole. „Pan Ramos ci to powiedział? ” „Tak, jakby nigdy nic”.

„Giacomo, nie zabrałeś ośmiu osób, zabrałeś liczbę osiem. Ich nie obchodzi imię nikogo. Wycenili cię na osiem osób i dali ci pieniądze, a w tej ósemce byłeś też ty”. Giacomo nic nie powiedział.

„Odrzuciłeś panią Gallo, bo nie mieściła się w sześciu klientach, prawda? I pewnie myślisz, że to ty o tym zdecydowałeś, ale to oni ci kazali”. Giacomo podniósł głowę. Jego spojrzenie nie miało nic wspólnego z tym sprzed 10 lat, kiedy rozmawialiśmy o firmie w pubie.

„Nie mądrz się. Co ty wiesz? Od 20 lat pracuję w sprzedaży. Bez kogoś, kto przyprowadza klientów, firma nie przetrwa nawet dnia.

A ja cały ten czas byłem w twoim cieniu. Bianchi Creativi, twoje nazwisko jest na szyldzie. Moje nie jest nigdzie. Za każdym razem, gdy klient mówił: »Dziękuję, Davide«, myślałem: a ja co?

” Słuchałem jego słów w milczeniu i myślałem, że prawdopodobnie ma rację. Może nigdy mu nie podziękowałem. Uważałem za oczywiste, że będzie przyprowadzał klientów. W tym się myliłem.

„Może masz rację. Przepraszam”. „Za późno”. „Tak, jest późno, ale jedno nie wyklucza drugiego”.

Usiadłem z powrotem i spojrzałem mu prosto w oczy. „Giacomo”. „Tak? ” „Oni chcą wrócić, dla mnie to w porządku”.

„A, tak. No, ale mam dwa warunki”. „Jakie? ” „Po pierwsze, przeproszą klientów osobiście.

Ich odejście skrzywdziło ludzi i muszą iść i przeprosić własnymi słowami. Nie może tego zrobić ktoś inny. Po drugie, nie będą lekceważyć ludzi, którzy tu pracują. Jesteśmy teraz w czwórkę.

Nie mamy ani jednego prestiżowego projektu, tylko klientów za 300 euro miesięcznie. Kto myśli, że to gorsza praca, ten nie ma tu miejsca”. Giacomo milczał przez chwilę, a potem się roześmiał. Suchy śmiech.

„Mówisz poważnie? Myślisz, że firma działa na idealizmie? ” Pomyślałem przez chwilę i powiedziałem mu najprawdziwszą rzecz, jakiej nauczyłem się w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. „Giacomo, do zeszłego roku też tak myślałem.

Myślałem, że idealizmem się nie najesz. Dlatego zostawiłem tobie sprzedaż, a ja nic nie mówiłem. Ale w październiku odszedłeś i jedyne, co nam zostało, to ten idealizm. Pan Gallo nas nie zostawił, nawet gdy było nas dwoje.

Pani Gallo chciała nam zapłacić 2500. Pan Torri odmówił drukowania dla twojej firmy. Jak myślisz, dlaczego? Nie dlatego, że byliśmy tańsi czy lepsi, ale dlatego, że przez 10 lat naprawdę zależało nam na tych ludziach.

To klienci zostali, bo byliśmy wierni swoim ideałom”. Giacomo nie odpowiedział. Wstał bez słowa i w tym momencie zdałem sobie sprawę, że mam coś jeszcze do powiedzenia. Mógłbym milczeć.

Byliśmy przyjaciółmi od 20 lat. Gdybym milczał, może kiedyś moglibyśmy się spotkać. Ale gdybym to zrobił, popełniłbym znowu ten sam błąd, żeby nie być znienawidzonym. Nie powiedziałbym nic.

Minęłoby 10 lat i znowu zrobiłbym komuś krzywdę. „Giacomo, ty i ja nie będziemy już razem pracować”. Zapadła krótka cisza. „Jak chcesz.

Trzymaj się”. Giacomo nie odpowiedział. Przy drzwiach zatrzymał się na chwilę i spojrzał na biuro. Z dziesięciu biurek tylko cztery były zajęte.

Na ścianie wisiały broszura pani Gallo, pana Gallo i kartka „Dział komunikacji twojej dzielnicy”. Wszystkie proste kartki. A obok wisiała nowa, czarno-biała kartka ze śladami zgięć. Poprosiłem Sofię, żeby ją powiesiła.

Broszura optyka sprzed 7 lat. Giacomo patrzył na nią przez kilka sekund i wyszedł. Gdy drzwi się zamknęły, nikt się nie poruszył przez chwilę. Paolo z westchnieniem powiedział: „Szefie, było super?

” „Tak, cóż, trzęsły mi się ręce”. I to była prawda, trzęsły mi się przez cały czas pod stołem. To, co stało się później z firmą Giacomo, dowiedziałem się stopniowo. Opowiedział mi pan Torri.

Z siedmiu, którzy odeszli z nim, oprócz Paola, odeszło jeszcze dwóch. Pani Ricci, administratorka, płacono mniej, niż jej obiecano. Drugi odszedł z branży. Było też wiele skarg od klientów: niedotrzymane terminy, ciągłe zmiany osób kontaktowych.

Te rzeczy zawsze docierają do uszu drukarni. Myślę, że Giacomo radził sobie ze wszystkim sam. W dniu, gdy mnie odwiedził, zrozumiałem, dlaczego schudł. I mimo to zerwałem z nim.

To była najprzyzwoitsza rzecz, jaką mogłem wtedy zrobić. Tego popołudnia, po wyjściu Paola, Sofia powiedziała cicho: „Szefie”. „Tak? ” „Dziękuję za to, co pan powiedział”.

„Za co? ” „Za to, że powiedział pan, że nie jestem rzeczą”. Patrząc na swoje biurko, mówiła dalej: „To nie pierwszy raz, kiedy coś takiego mnie spotyka. W Mediolanie dyrektor powiedział mi: »Sofia jest bardzo przydatna«.

Myślę, że powiedział to jako komplement. Ludzie wokół się śmiali, ale ja potem poszłam do łazienki i płakałam. Myślałam, że »przydatna« to słowo, którego używa się wobec narzędzia”. „Tak, to prawda”.

„Dziś, kiedy mnie pan bronił, poczułam się bardzo szczęśliwa. Bardzo szczęśliwa”. Ale po raz pierwszy głos jej się załamał. „Czy naprawdę zasługuję, żeby tu być?

” Odpowiedziałem natychmiast. Nie potrzebowałem nawet sekundy, żeby się zastanowić. „Gdyby nie ty, tej firmy by nie było. I to nie jest pocieszenie, to fakt.

Gdybyś na początku listopada nie pojawiła się z tą listą 24 projektów, zamknąłbym firmę w tym samym tygodniu. Pasmanteria Gallo zamknęłaby się w tym roku. Pan Gallo i pan Ivani poszliby gdzie indziej. »Dział komunikacji twojej dzielnicy« by nie istniał.

Wszystko, co jest teraz w tym biurze, zaczęło się w dniu, w którym powiedziałaś, że zostajesz”. Zakryła usta dłonią, jej ramiona zaczęły drżeć i wybuchnęła płaczem. Przez trzy lata nigdy nie widziałem, żeby płakała w biurze. Przypuszczam, że nigdy nie uważała tego za bezpieczne miejsce.

Poszedłem do kuchni i powoli przygotowałem jej herbatę, żeby dać jej czas. Kiedy wróciłem, wciąż drżała. Zostawiłem jej filiżankę na stole i wróciłem na swoje miejsce. Po chwili pociągnęła nosem i powiedziała: „Przepraszam”.

„Nic nie szkodzi”. „Zawsze myślałam, że urodziłam się z wadą, że mój mózg działa, ale jeśli go użyję, ludzie się ode mnie odsuwają, a jeśli nie użyję, staję się kimś, kogo obecność nie ma znaczenia. W każdym razie byłam zbędna”. „Sofio!

” „Tak? ” „Jest coś, co chcę wyjaśnić”. Wyciągnąłem z szuflady biurka białą kopertę, list rezygnacyjny, który mi zostawiła. „Zwracam ci to.

Nie chodzi o to, że go nie przyjmuję, tylko że ci go zwracam”. Wzięła kopertę obiema rękami. „I mam prośbę. Sofio, chciałbym, żebyś od przyszłego miesiąca została dyrektorką strategiczną”.

„Co? ” „Chcę, żebyś zajmowała się wszystkim, co dotyczy »Działu komunikacji twojej dzielnicy«. Co zaproponować każdemu klientowi, jaką cenę ustalić, jak daleko sięgać, gdzie odmówić, wszystko. Ja będę pisał teksty.

Paolo będzie robił projekty. Irene zajmie się plikami wykonawczymi, ale decyzje będziesz podejmować ty”. Pokręciła głową, wciąż trzymając kopertę. „To niemożliwe.

Nie umiem przemawiać publicznie, ani prowadzić spotkań, ani wizyt handlowych”. „Wiem, dlatego nie będziemy robić spotkań. Skoro jest nas czworo, po co mamy się zbierać w pokoju i podnosić ręce? Ty, jak dotąd, zapiszesz to na kartce, a my to przeczytamy.

Wizyty handlowe będę robił ja. Zapomniałem, ale po 10 latach nie jestem w tym taki zły”. Uśmiechnęła się lekko. „Posłuchaj, Sofio.

3 lata temu postanowiłaś nie mówić. Nie proszę cię, żebyś zmieniła swój sposób bycia. To my się zmienimy. Staniemy się firmą, która czyta to, co ty piszesz.

A teraz porozmawiajmy o twojej pensji. Od przyszłego miesiąca ją podwyższam. Kiedyś powiedziałaś mi, żebym myślał o twojej pensji na końcu. Doszliśmy do tego ostatniego punktu, więc porozmawiajmy o tym teraz”.

Zapadła długa cisza. W końcu położyła kopertę na kolanach i spuściła głowę. „Zgadzam się”. W tę niedzielę pojechałem do dzielnicy, 25 minut od Perugii, do dzielnicy, przez którą przejeżdżałem kilka razy 7 lat temu.

Optyk Verdi był mniejszy, niż pamiętałem. Na szklanych drzwiach był wyblakły od słońca rysunek pary okularów. Otworzyłem drzwi i z głębi wyszła kobieta z siwiejącymi włosami. To była kobieta, z którą rozmawiałem przez cały dzień siedem lat temu, matka Sofii.

„Dzień dobry”. Przedstawiłem się. Kobieta patrzyła na mnie przez chwilę, a potem przyłożyła dłoń do ust. „Z Bianchi Creativi, ci od broszury”.

Wskazała ścianę sklepu. Tam, w ramce, wisiała kartka, czarno-biała broszura, ta, którą zrobiłem 7 lat temu, ale ta nie miała nawet zgięcia. Była nieskazitelna. „Zostawił nam pan dwie kopie, pamięta pan?

Jedną oprawiłam tutaj, drugą wzięła moja córka”. Nie mogłem się ruszyć sprzed obrazu. „Panie Bianchi, dziękuję, że pan dba o moją córkę”. „To raczej ona uratowała nas”.

„Moja córka zawsze była bardzo cicha. Trudno jej było rozmawiać z ludźmi, zarówno w szkole, jak i w domu. Ale w zeszłe święta, kiedy przyjechała, po raz pierwszy opowiedziała mi o pracy. Powiedziała, że firma przechodzi trudny okres, ale że jej szef bardzo walczy.

To pierwszy raz, kiedy słyszałam, jak mówi tak o drugiej osobie”. Nie wiedziałem, co odpowiedzieć. „Proszę posłuchać, Davide. W dniu, w którym przyniósł mi pan tę broszurę, miałam zamknąć sklep.

Mój mąż umarł 6 lat wcześniej i nie dawałam już rady. I wtedy przyszedł pan z tą kartką, a tam było napisane to, co robię każdego dnia, i pomyślałam: »A więc tak jest dobrze. Nie myliłam się«”. Kobieta uśmiechnęła się lekko i otarła kącik oka palcem.

„Dziękuję bardzo za zrobienie takiej broszury dla sklepu takiego jak nasz”. Skinąłem głową, skłoniłem się głęboko i zajęło mi chwilę, zanim mogłem ją podnieść. 7 lat temu myślałem, że to małe zlecenie za 500 euro. Tego dnia nie przyszło mi do głowy, że ta kartka będzie wisieć na ścianie sklepu, ani że córka właścicielki zabierze drugą kopię, a tym bardziej że ta kartka 7 lat później uratuje moją firmę.

W drodze powrotnej musiałem zatrzymać samochód na poboczu i posiedzieć chwilę, patrząc przed siebie. Naszą pracą jest znajdowanie słów, które posiada tylko ta firma. Mówiłem to od 10 lat swoim pracownikom, a powtarzając im, nigdy nie przyszło mi do głowy, żeby poszukać słów, które ma osoba najbliższa mnie. Prawdopodobnie zrobiłem to samo z moją byłą żoną.

Minęło półtora roku od tamtego października, kiedy odeszło ośmiu pracowników. Bianchi Creativi nadal jest na drugim piętrze anonimowego budynku, 8 minut od dworca. 120 metrów kwadratowych, dziesięć biurek i klimatyzacja, która nie chłodzi, są takie same. Teraz jest nas pięcioro, wliczając mnie: ja, Sofia, Paolo, Irene i nowa dziewczyna, która przyszła w zeszłą wiosnę.

Irene została zatrudniona na stałe w zeszłym roku. Teraz przychodzi 5 dni w tygodniu. Mamy 62 umowy „Działu komunikacji twojej dzielnicy”. Trzech klientów, którzy odeszli z Giacomo, wróciło.

Z pracowników tylko Paolo. Faktuurujemy 18 600 miesięcznie. To stały dochód, nie musimy go gonić. Comiesięczne wizyty robimy ja, Sofia i Paolo.

Miesięczny obrót to około 65 000 euro. Nie osiągamy jeszcze liczb z czasów, gdy było nas 10, i myślę, że nie jest to konieczne. Teraz możemy odmawiać niemożliwych terminów i mówić „nie” pracom, które nas nie przekonują. Do półtora roku temu nie umiałem tego robić.

Myślałem, że jeśli powiem „nie”, już nie zadzwonią. Że można powiedzieć „nie” i że mimo to wrócą. To była największa zmiana w ciągu ostatniego półtora roku. Nie prosiliśmy już o pożyczkę w kasie oszczędnościowej.

Pasmanteria Gallo jest nadal otwarta. W tym roku na zapisy mundurków przyszło 141 dzieci. Tyle samo co 4 lata temu, powiedziała mi pani Gallo. Wróciliśmy do tej liczby.

Liczba urodzeń nie przestała spadać, ale liczba dzieci, które przychodzą do jej sklepu, wzrosła. Pani Gallo ma już 70 lat, boli ją plecy i są dni, kiedy ledwo stoi, ale w sezonie mundurków zawsze jest w sklepie z miarą krawiecką na szyi, a Clara wciąż siedzi przy maszynie do szycia w tle. Co roku przynoszą jej około 30 mundurków kupionych gdzie indziej. Kiedyś zapytałem: „I nie traci pani na tym pieniędzy?

” Clara roześmiała się i powiedziała: „Te dzieciaki, gdy kończą szkołę, kupują tutaj mundurek dla młodszego brata. Trzeba tylko poczekać 3 lata”. To zdanie umieściłem w następnej broszurze. Costruzioni Gallo zatrudniło w zeszłym roku kolejnego murarza.

Winiarnia Ivani, odkąd rozmawiamy o cenach z wyprzedzeniem, zapłaciła nam w zeszłym roku dwa razy tyle. Pan Ivani nadal mówi, że nie robi zniżek. Pan Torri z drukarni przeszedł na emeryturę tej wiosny. Ostatniego dnia wpadł do nas do biura.

Opowiedziałem mu już w zeszłym roku, że matka Sofii jest właścicielką tego optyka. „Davide, pamiętasz optyka? ” „Oczywiście, że pamiętam”. „Cóż, w tamtym czasie mój handlowiec go odrzucił.

Powiedział, że czarno-biała broszura to nie interes. To ja go wyciągnąłem i przyniosłem ci. Kto by pomyślał, że to małe zlecenie za 500 euro skończy jako ratunek dla firmy? ” Pan Torri jest teraz aktywnym emerytem i chodzi do fabryki trzy dni w tygodniu.

Będzie nam pomagał w korekcie próbek dwa razy w miesiącu. „Mam pozwolenie szefowej”, mówi ze śmiechem. Paolo zdobył nagrodę za projekt w zeszłym roku w regionalnym konkursie reklamowym za nową broszurę pasmanterii Gallo. Na ceremonii wręczenia nagród powiedział w swoim przemówieniu: „Tekstu tej broszury nie napisałem ja.

To słowa, które osoba z mojej firmy słuchała od tego sklepu przez lata. Ja tylko je uporządkowałem, żeby dobrze się czytały”. Na sali chyba nikt nie zrozumiał, do czego się odnosi. Sofia i ja tak.

A Sofia Verdi została dyrektorką strategiczną. Tak jest napisane na jej wizytówce. Na początku wstydziła się ją dawać, teraz daje ją normalnie. Nadal prawie nie mówi.

Nadal nie robimy spotkań. Zamiast nich, w każdy poniedziałek rano na biurku każdego pojawia się kartka A4. Projekty na tydzień, punkty krytyczne i rzeczy do uprzedzenia. W naszej firmie praca zaczyna się od przeczytania tej kartki.

Od zeszłej wiosny zaczęliśmy zatrudniać. Na rozmowy chodzimy ja i Sofia. Sofia nie zadaje pytań, cały czas robi notatki. W zeszłym roku na rozmowie wydarzyło się coś ciekawego.

Przyszły trzy osoby. Dwie miały imponujące CV. Jedna pochodziła z agencji we Florencji, druga z Mediolanu. Trzecia nie miała nic: 22-letnia dziewczyna, która skończyła lokalne liceum i pracowała 4 lata w supermarkecie.

Bez doświadczenia w projektowaniu i bez jasnego powodu, dla którego chce tej pracy. Kiedy skończyły się rozmowy, szczerze myślałem o jednej z pierwszych dwóch. Wtedy Sofia dała mi kartkę. „Trzecia kandydatka na koniec rozmowy jako jedyna wsunęła krzesło pod stół przed wyjściem, a wychodząc, wyprostowała stos broszur przy wejściu.

Zostawiłam je celowo krzywo dziś rano. Ona prawdopodobnie nie jest świadoma, że cokolwiek zrobiła”. Przeczytałem kartkę i wybuchnąłem śmiechem. „Sofio, i to się liczy do rozmowy?

” „Liczy się. Nasza praca polega na tym, żeby mieć inicjatywę naprawiania rzeczy, gdy nikt nie patrzy. Ona to zrobiła i nawet nie zauważyła”. Zatrudniliśmy tę dziewczynę.

To jej drugi rok. Nadal nie umie wiele, ale jest bardzo dobra w słuchaniu klientów przez telefon. Nigdy nie przerywa nikomu, dopóki nie skończy mówić. Co do Giacomo Rossiego, dowiedziałem się też kilku innych rzeczy.

Zeszłej jesieni Romero Consulting została przejęta przez Publ Global. Zarówno kapitał, jak i nazwa firmy stały się ich, a nazwisko Giacomo zniknęło. Teraz jest dyrektorem departamentu w tej firmie. Nie jest już szefem.

To też opowiedział mi pan Torri. Podobno w zeszłe święta ktoś widział Giacomo pijącego samotnie w barze we Florencji. Z firmy pana Ramosa nie mieliśmy żadnych wieści. Przypuszczam, że nie gonią klientów, którzy nie dodają się do liczby.

Jego wizytówka wciąż jest w mojej szufladzie, nie dzwoniłem. Giacomo też nie dzwonił. A przecież to było 10 lat wspólnej pracy. Czasem myślę, że mam nadzieję, że mu się wiedzie.

Nie próbuję udawać, że to szczęśliwe zakończenie, po prostu tak jest. W zeszły piątek wieczorem zostaliśmy sami w biurze, ja i Sofia. Paolo, Irene i nowa dziewczyna już wyszli, a biuro pogrążyło się w ciszy. Ta sama cisza co tamtego listopada półtora roku temu.

Nagle przypomniałem sobie o czymś i powiedziałem: „Sofio, pamiętasz ten dzień? ” „Jaki dzień? ” „Dzień, w którym wszyscy odeszli z kartonami”. „Tak, pamiętam”.

„Ta firma istnieje dziś, bo ty powiedziałaś »zostaję«. Mówiłem ci już, że gdyby nie ty, nie istniałaby, ale jest coś, czego ci jeszcze nie powiedziałem, Sofio. Dziękuję, że zostałaś tamtego dnia”. Patrzyła na swoje biurko, potem podniosła głowę i powiedziała: „Szefie, ja tamtego dnia nie byłam odważna”.

„A, nie? ” „Nie. Kiedy wszyscy mówili, że odchodzą, ostatnią rzeczą, o której pomyślałam, było znowu to samo: że jestem osobą, której obecność nie ma znaczenia, że nie ma znaczenia, czy jestem, czy mnie nie ma. Ale potem uświadomiłam sobie coś.

W tej firmie codziennie wołano mnie po imieniu. »Dziękuję, Sofio«, codziennie, ani razu nie opuszczając. Nigdy w życiu nie miałam takiego miejsca. Dlatego mogłam powiedzieć »zostaję«, bo dał mi pan miejsce nawet dla kogoś takiego jak ja”.

Za oknem biura było już ciemno, widać było tylko światła budynku naprzeciwko i sygnalizację świetlną przy dworcu. „Sofio”. „Tak? ” „No, chodźmy”.

„Tak”. „Szkoda, że Paolo i inni już wyszli, ale chodźmy na kolację do restauracji na dole”. „Chodźmy”. Zgasiliśmy światła i wyszliśmy z biura.

Schodząc po schodach, myślałem: 10 lat temu założyłem tę firmę z Giacomo. Było nas dwoje, a półtora roku temu zacząłem tę firmę od nowa z Sofią. Też było nas dwoje, ale zawartość była zupełnie inna. 10 lat temu byliśmy dwiema osobami, które zależały od tego, że ktoś przyniesie nam pracę.

Teraz jesteśmy dwiema osobami, które idą słuchać czyichś słów. W dniu, w którym mój najlepszy przyjaciel zabrał mi pracowników za moimi plecami, myślałem, że moja firma się skończyła, ale jedyna osoba, która została, okazała się przyszłością tej firmy.